TL;DR — Prospecter en IT B2B ne se fait pas avec un playbook générique. Une ESN, un éditeur SaaS B2B et un cabinet de conseil ont des cycles de vente, des ICP, des canaux et des méthodologies radicalement différents. Cet article détaille 3 playbooks opérationnels testés en 2026 — avec ICP, cibles, canaux, scripts, KPIs et erreurs typiques — pour chaque verticale. Objectif : que vous puissiez copier-coller la stratégie qui correspond à votre modèle et générer du pipeline qualifié en 4 à 12 semaines.
Pourquoi vous ne pouvez pas appliquer un playbook B2B générique en IT B2B#
La prospection B2B "générique" — celle qu'on lit dans les livres américains ou les formations SaaS mass market — ne fonctionne pas en IT B2B français pour 5 raisons structurelles :
- Cycles de vente longs : 6 à 18 mois pour une ESN, 3 à 12 mois pour un éditeur SaaS mid-market, 4 à 9 mois pour un cabinet de conseil. Contre 30 jours pour un SaaS self-serve.
- Multiplicité des décideurs : 4 à 12 personnes impliquées dans la décision en IT B2B (DSI, métier, achats, DG, RSSI). Un playbook B2C ou SMB touche 1 personne.
- Concurrence de commodité : vos prospects reçoivent 15 à 30 sollicitations/semaine d'ESN, éditeurs et cabinets. Le bruit est maximal.
- Jargon sectoriel obligatoire : un prospect IT détecte en 3 secondes un SDR qui ne connaît pas la différence entre TMA, MCO et build/run.
- Modèles économiques différents : régie/forfait (ESN), ARR/MRR (SaaS), jour/homme (conseil). Le pitch, la proposition de valeur et les métriques de ROI diffèrent totalement.
Conséquence : il faut 3 playbooks distincts, chacun calibré sur le modèle économique, le cycle de vente et la psychologie d'achat de la verticale. C'est ce que nous détaillons ci-dessous, avec les données terrain de nos missions 2024-2026.
Playbook #1 — Prospection pour ESN / SSII / ETI services numériques#
Le marché en 2 lignes#
En France en 2026, le marché des ESN pèse plus de 65 milliards d'euros (source : Syntec Numérique / Numeum). On dénombre environ 5 000 ESN de 20 à 5 000 collaborateurs, toutes en compétition pour les mêmes grands donneurs d'ordres et ETI. La différenciation se joue sur la spécialisation (cloud, data, cybersécurité, SAP, Salesforce) et la capacité à prouver des références sectorielles.
ICP type ESN#
| Critère | Valeur type |
|---|---|
| Taille entreprise cible | ETI et grands comptes (500 à 50 000 salariés) |
| Secteurs prioritaires | Banque-assurance, industrie, retail, énergie, secteur public |
| Décideurs clés | DSI, Directeur IT, CTO, Head of Digital, Responsable Achats IT |
| Budget IT annuel | > 2 M€ (seuil pour sous-traiter à une ESN) |
| Signaux d'achat | Recrutement IT massif, migration cloud annoncée, appels d'offres publiés, turnover fournisseurs IT |
| Cycle de vente moyen | 6 à 18 mois (premier contrat cadre) |
| Panier moyen | 150 k€ à 2 M€ / an (régie ou forfait) |
Cibles à prospecter POUR l'ESN#
| Spécialité ESN | Cibles prioritaires | Persona principal | Objection type |
|---|---|---|---|
| Cloud / infra | ETI en migration, grands comptes multi-cloud | DSI, Directeur Infra | "On a déjà un partenaire cloud" |
| Data / IA | Entreprises qui recrutent des Data Engineers | CDO, Head of Data | "On internalise nos compétences data" |
| Cybersécurité | Entreprises post-incident, secteurs réglementés | RSSI, DSI | "On travaille avec un MSSP référencé" |
| ERP / SAP / Salesforce | Entreprises en phase de déploiement ou migration | Directeur SI, PMO | "On attend la fin du projet en cours" |
| Développement / TMA | Entreprises avec backlog dev important | CTO, VP Engineering | "On recrute en interne" |
Canaux qui décrochent#
| Canal | Efficacité ESN | Volume recommandé / semaine | Commentaire |
|---|---|---|---|
| Téléphone (cold call) | 5/5 | 80-120 appels | Canal roi pour les DSI. Les DSI répondent encore au téléphone en 2026 (contrairement aux CMO). |
| LinkedIn (InMail + connexion) | 4/5 | 30-50 demandes | Excellent en complément du téléphone. Profil SDR crédibilisé obligatoire. |
| Email froid | 3/5 | 200-400 envois | Taux de réponse en baisse (2-4 % en 2026). Utile en séquence multicanal, insuffisant seul. |
| Événements IT (salons, webinars) | 4/5 | 1-2 événements / mois | IT Forum, Ready for IT, Cloud Expo. Taux de conversion élevé sur les contacts récoltés. |
| ABM (Account-Based Marketing) | 4/5 | 10-20 comptes / trimestre | Indispensable sur les grands comptes. Investissement content lourd mais ROI sur 12-24 mois. |
| Référencement panels / appels d'offres | 3/5 | 2-5 réponses / mois | Canal incontournable pour les grands comptes publics et CAC40. |
Méthodologie commerciale recommandée#
Pour les ESN, la combinaison SPIN Selling + Value Selling est la plus adaptée aux cycles longs et complexes. Voici les 4 phases :
- Phase 1 — Identification et qualification (semaines 1-4) : cartographier les comptes cibles via signaux d'achat (recrutements, projets annoncés, changement de DSI). Qualifier via BANT élargi : Budget IT > 2 M€, Authority = DSI ou N-1, Need = projet identifié, Timeline = 6-18 mois.
- Phase 2 — Engagement multicanal (semaines 4-12) : séquence 12 touches sur 6 semaines (3 appels, 4 emails, 3 LinkedIn, 2 contenus). Objectif : décrocher un premier échange de 15 minutes.
- Phase 3 — Discovery SPIN (semaines 12-24) : lors du premier RDV, utiliser les questions SPIN (Situation, Problème, Implication, Need-Payoff) pour comprendre le contexte IT, les douleurs (turnover, dette technique, non-conformité) et quantifier l'impact business.
- Phase 4 — Proposition de valeur et closing (semaines 24-52) : présenter un business case chiffré (Value Selling), orchestrer les stakeholders via champion interne, négocier le contrat cadre ou la première mission pilote.
Ressource complémentaire : notre guide complet des méthodologies de vente IT B2B.
Script ESN qui décroche#
Appel froid — DSI / Directeur IT
"Bonjour [Prénom], c'est [Votre Prénom] de [ESN]. Je vous appelle car j'ai vu que [entreprise] recrutait activement des profils [spécialité — ex : cloud / data / cyber] — et je voulais savoir si vous aviez envisagé de compléter vos équipes internes avec un partenaire spécialisé sur [domaine précis], notamment sur les pics de charge ou les compétences rares. Est-ce un sujet pour vous en ce moment ?"
Si oui : "Parfait. Pour cadrer rapidement : quel est votre principal défi sur [domaine] cette année — c'est plutôt un sujet de montée en charge, de compétences spécifiques, ou de transformation d'un existant ?"
Si non : "Je comprends. À titre informatif, on accompagne [référence sectorielle] sur exactement ce type de sujet. Si ça évolue dans les prochains mois, est-ce que je peux vous envoyer un cas client de 2 pages qui montre comment on a fait pour [résultat chiffré] ?"
KPIs réalistes ESN#
- Taux de décroché téléphone : 15-25 % (DSI difficiles à joindre)
- Taux de conversion appel → RDV : 5-8 %
- Taux de réponse email froid : 2-4 %
- Taux de réponse LinkedIn : 15-25 %
- RDV qualifiés / mois / SDR : 6-10 (comptes complexes)
- Taux transformation RDV → opportunité : 30-50 %
- Cycle moyen de closing : 9-15 mois
- CAC moyen : 15 000 € à 40 000 € (justifié par panier moyen > 150 k€/an)
Les 5 erreurs typiques#
- Pitcher les compétences au lieu des résultats — "On a 200 consultants Java" n'intéresse personne. "On a réduit le time-to-market de 40 % pour [client sectoriel]" ouvre des portes.
- Cibler trop large — Prospecter tous les secteurs simultanément dilue le message. Concentrez-vous sur 2-3 verticales max où vous avez des références solides.
- Négliger les signaux d'achat — Appeler un DSI qui n'a aucun projet IT en cours = perte de temps. Utilisez les signaux (recrutement, levée de fonds, migration annoncée) pour prioriser.
- Envoyer un consultant en RDV commercial — Le consultant parle technique. Le commercial parle business. Envoyez un binôme ou formez vos commerciaux au jargon technique.
- Abandonner après 3 relances — En ESN, il faut 8-12 touches avant de décrocher un DSI. La plupart des SDR abandonnent après 3. La persévérance structurée (pas le harcèlement) fait la différence.
Playbook #2 — Prospection pour éditeurs SaaS B2B#
Le marché en 2 lignes#
La France compte plus de 1 200 éditeurs SaaS B2B en 2026 (source : France Digitale, EY). Le marché croît de 15-20 % / an. La compétition est féroce, notamment sur les segments horizontal (RH, finance, marketing) où les prospects sont sur-sollicités. La différenciation se joue sur le time-to-value démontrable et la spécialisation verticale ou fonctionnelle.
ICP type éditeur SaaS B2B#
| Critère | Valeur type |
|---|---|
| Taille entreprise cible | PME et ETI (50 à 5 000 salariés) — mid-market sweet spot |
| Secteurs prioritaires | Dépend du SaaS — horizontaux : tous secteurs. Verticaux : secteur ciblé. |
| Décideurs clés | VP/Head of [fonction servie par le SaaS], DSI (pour validation technique), CFO (pour budget) |
| Budget logiciel annuel | > 50 k€ (seuil pour un SaaS mid-market) |
| Signaux d'achat | Changement d'outil annoncé, recrutement sur la fonction, levée de fonds, croissance rapide |
| Cycle de vente moyen | 3 à 9 mois (mid-market SaaS) |
| Panier moyen (ACV) | 20 k€ à 150 k€ ARR |
Cibles à prospecter POUR l'éditeur SaaS#
| Type de SaaS | Cibles prioritaires | Persona principal | Objection type |
|---|---|---|---|
| SaaS RH (SIRH, ATS, paie) | DRH ETI, scale-ups en hyper-croissance | DRH, VP People | "On est déjà sur [concurrent installé]" |
| SaaS Finance (ERP, trésorerie, facturation) | DAF ETI, scale-ups post-série A | DAF, CFO | "Migration trop complexe" |
| SaaS Marketing / Sales (CRM, automation) | CMO, VP Sales scale-ups tech | CMO, Head of Growth | "On utilise déjà HubSpot/Salesforce" |
| SaaS Cybersécurité | RSSI, DSI grandes entreprises | RSSI, DSI | "On est déjà outillé et conforme" |
| SaaS vertical (immobilier, santé, logistique) | DG / COO de la verticale ciblée | DG, Directeur Ops | "Notre métier est trop spécifique" |
Canaux qui décrochent#
| Canal | Efficacité SaaS B2B | Volume recommandé / semaine | Commentaire |
|---|---|---|---|
| Email froid (séquences automatisées) | 4/5 | 500-1 000 envois | Canal principal SaaS. Hyper-personnalisation + deliverability = clé. Taux réponse 3-6 % si bien fait. |
| LinkedIn (Social Selling + InMail) | 5/5 | 40-80 actions | Canal n°1 pour SaaS mid-market. Contenus thought leadership + DM personnalisés. |
| Téléphone (cold call) | 3/5 | 50-80 appels | Moins efficace que pour ESN, mais excellent en complément post-email/LinkedIn. |
| Product-Led Growth (PLG) + outbound | 5/5 | Continu | Toucher les utilisateurs freemium/trial qui montrent des signaux d'upgrade. Canal hybride très puissant. |
| Webinars / démos live | 4/5 | 2-4 / mois | Éduquer avant de vendre. Taux de conversion inscrit → RDV : 15-25 %. |
| Communautés / Slack / Discord | 3/5 | Quotidien | Présence organique dans les communautés de votre ICP. Long terme mais puissant. |
Méthodologie commerciale recommandée#
Pour les éditeurs SaaS B2B mid-market, la méthodologie MEDDIC / MEDDPICC est le standard. Voici les 4 phases :
- Phase 1 — Signal-based prospecting (semaines 1-2) : identifier les comptes qui montrent des signaux d'achat (changement d'outil, recrutement, levée de fonds, croissance > 30 %). Enrichir via intent data (Bombora, 6sense) et technographics (BuiltWith, Wappalyzer).
- Phase 2 — Engagement multicanal avec valeur immédiate (semaines 2-6) : séquence 8-10 touches sur 4 semaines (4 emails, 3 LinkedIn, 2 appels, 1 contenu personnalisé). Chaque touch apporte de la valeur (benchmark, insight, cas client) — pas de pitch produit.
- Phase 3 — Discovery MEDDIC (semaines 6-12) : lors du premier RDV, qualifier les 6 critères MEDDIC : Metrics (quel ROI attend le prospect ?), Economic Buyer (qui signe ?), Decision Criteria (comment comparent-ils ?), Decision Process (quelles étapes ?), Identify Pain (quelle douleur quantifiable ?), Champion (qui pousse en interne ?).
- Phase 4 — Démo personnalisée + closing (semaines 12-36) : démo sur-mesure qui répond aux Decision Criteria identifiés, business case chiffré (Metrics), multi-threading vers l'Economic Buyer via le Champion, négociation et closing.
Script LinkedIn qui décroche#
Message de connexion LinkedIn — Persona métier
"Bonjour [Prénom], je vois que [entreprise] est en pleine croissance (+[X] % cette année si je ne me trompe pas) — félicitations. Je travaille avec des [fonction] dans le [secteur] qui font face à [problème spécifique que résout votre SaaS] quand ils scalent. J'ai un benchmark de 12 entreprises similaires à [entreprise] — je peux vous l'envoyer si ça vous intéresse ? Bonne continuation en tout cas."
Si acceptation + réponse positive : "Merci [Prénom]. Voici le benchmark [lien]. Pour aller plus loin, on propose un diagnostic gratuit de 20 min qui compare votre stack actuel aux best practices du secteur. Ça vous dit la semaine prochaine ? Voici mon Calendly : [lien]."
Si pas de réponse sous 5 jours : "PS — Je viens de publier une étude sur [sujet connexe au problème]. [Lien vers post LinkedIn]. Dites-moi si ça résonne avec votre situation chez [entreprise]."
KPIs réalistes éditeur SaaS B2B#
- Taux d'acceptation LinkedIn : 25-40 %
- Taux de réponse LinkedIn (post-connexion) : 12-20 %
- Taux de réponse email froid : 3-6 %
- Taux de décroché téléphone : 20-30 %
- RDV qualifiés / mois / SDR : 12-20
- Taux transformation RDV → opportunité qualifiée : 40-60 %
- Cycle moyen de closing : 4-8 mois
- CAC moyen : 8 000 € à 25 000 € (ratio LTV/CAC visé > 3x)
Les 5 erreurs typiques#
- Faire une démo produit trop tôt — La démo doit arriver APRÈS la discovery MEDDIC, pas avant. Montrer le produit sans connaître les Decision Criteria = démo générique qui ne convertit pas.
- Confondre volume et qualité — Envoyer 5 000 emails/semaine avec un message générique brûle votre domaine et votre réputation. Mieux : 500 emails hyper-ciblés avec 6 % de réponse qu'un 5 000 à 0,5 %.
- Négliger le multi-threading — En SaaS mid-market, si vous ne parlez qu'à un seul interlocuteur, votre deal meurt quand il change de poste ou part en congé. Engagez 3-4 stakeholders minimum.
- Ignorer le Product-Led signal — Si vous avez un freemium/trial, vos meilleurs prospects sont ceux qui utilisent DÉJÀ votre produit. Ne les laissez pas dans le funnel PLG sans outbound ciblé.
- Sous-estimer le contenu comme arme de prospection — En SaaS B2B, le prospect qui a lu 3 contenus avant le RDV convertit 3x mieux. Intégrez des assets (benchmarks, ROI calculators, cas clients) dans vos séquences.
Playbook #3 — Prospection pour cabinets de conseil#
Le marché en 2 lignes#
Le marché français du conseil (stratégie, management, IT, RH, finance) représente environ 20 milliards d'euros en 2026 (source : Syntec Conseil). La particularité : la vente est relationnelle et réputationnelle. Les cabinets vendent de l'expertise humaine, pas un produit. La confiance et la crédibilité sont les premiers critères de sélection — bien avant le prix.
ICP type cabinet de conseil#
| Critère | Valeur type |
|---|---|
| Taille entreprise cible | ETI et grands comptes (200 à 50 000 salariés) |
| Secteurs prioritaires | Dépend de la spécialité du cabinet — transversal ou sectoriel |
| Décideurs clés | DG, COMEX, Directeur de la transformation, DRH (conseil RH), DAF (conseil finance) |
| Budget conseil annuel | > 500 k€ (seuil pour cabinets mid-market) |
| Signaux d'achat | Transformation annoncée, fusion-acquisition, nouveau DG, restructuration, changement réglementaire |
| Cycle de vente moyen | 4 à 12 mois (nouvelle relation) |
| Panier moyen | 80 k€ à 500 k€ (première mission) |
Cibles à prospecter POUR le cabinet de conseil#
| Spécialité cabinet | Cibles prioritaires | Persona principal | Objection type |
|---|---|---|---|
| Conseil en stratégie | ETI en croissance, entreprises pré-IPO, groupes en restructuration | DG, CEO, Directeur Stratégie | "On travaille avec McKinsey/BCG" |
| Conseil en transformation digitale | ETI industrielles, services financiers | CDO, DSI, Directeur Transformation | "On a un département interne dédié" |
| Conseil RH / organisation | Entreprises en croissance rapide, post-M&A | DRH, VP People, DG | "Notre DRH gère ça en interne" |
| Conseil finance / M&A | ETI en phase de cession, LBO, croissance externe | DAF, CFO, DG | "On a déjà nos conseils habituels" |
| Conseil IT / architecture | Entreprises avec dette technique, migration complexe | DSI, CTO, VP Engineering | "On prend une ESN, pas un cabinet" |
Canaux qui décrochent#
| Canal | Efficacité Conseil | Volume recommandé / semaine | Commentaire |
|---|---|---|---|
| Réseau personnel et recommandations | 5/5 | 5-10 activations | Canal n°1 historique du conseil. Un RDV sur recommandation convertit 5x plus qu'un cold outreach. |
| LinkedIn thought leadership | 5/5 | 3-5 posts + 20-30 interactions | Les Partners doivent publier régulièrement. Le contenu expert génère des inbound qualifiés. |
| Événements C-level (conférences, clubs DG) | 4/5 | 2-4 événements / mois | Cercles dirigeants, clubs APM, MEDEF local, CJD. Présence physique = crédibilité. |
| Email froid ultra-personnalisé | 3/5 | 30-50 envois | Peu de volume mais hyper-personnalisé (insight spécifique à l'entreprise). Taux réponse 5-10 % si bien exécuté. |
| Téléphone (warm call post-contenu) | 3/5 | 20-40 appels | Fonctionne quand précédé d'un contenu vu/téléchargé. Cold call pur = peu efficace sur C-level. |
| Publications / études propriétaires | 4/5 | 1-2 études / trimestre | Baromètres sectoriels, livres blancs, études exclusives. Générateur de légitimité + leads inbound. |
Méthodologie commerciale recommandée#
Pour les cabinets de conseil, la méthodologie Challenger Sale est la plus adaptée : le consultant-vendeur doit éduquer le prospect, lui apporter un insight nouveau, et le "challenger" sur sa vision. Voici les 5 phases :
- Phase 1 — Construction de la légitimité (continu) : publier des points de vue différenciants, des études propriétaires, des retours d'expérience. L'objectif est que le prospect vous connaisse AVANT que vous ne le contactiez. Minimum 6 mois d'investissement contenu avant de voir des résultats outbound.
- Phase 2 — Identification des comptes en mouvement (semaines 1-4) : surveiller les signaux de transformation (nominations DG, M&A, restructuration, changement réglementaire). Prioriser les comptes où un événement déclencheur crée un besoin de conseil.
- Phase 3 — Approche relationnelle et warm introduction (semaines 4-12) : activer le réseau pour obtenir une mise en relation. Si impossible, approche LinkedIn avec insight personnalisé (pas un pitch). Objectif : un échange exploratoire de 30 min — pas un RDV commercial.
- Phase 4 — Échange Challenger (semaines 12-20) : lors de la conversation, apporter un insight que le dirigeant ne connaissait pas (benchmark sectoriel, tendance émergente, risque non identifié). Reframer sa vision du problème. Créer l'urgence sans manipulation.
- Phase 5 — Proposition sur-mesure et closing (semaines 20-48) : rédiger une proposition qui reflète exactement la conversation Challenger, avec méthodologie, équipe, livrables et ROI attendu. Orchestrer la validation COMEX. Closer.
Script approche C-level#
Email personnalisé — DG / COMEX
Objet : [Entreprise] — un angle sur [sujet stratégique] qui pourrait vous intéresser
"Bonjour [Prénom],
Je lis que [entreprise] [événement récent : acquisition, nomination, lancement, résultat annuel]. Félicitations.
En accompagnant [2-3 entreprises similaires — taille, secteur] sur des sujets de [domaine d'expertise], on a observé un pattern récurrent : [insight contre-intuitif ou benchmark différenciant — ex : "les ETI qui lancent leur transformation digitale par le back-office plutôt que par le front ont un ROI 2,4x supérieur à 18 mois"].
Je ne sais pas si c'est pertinent pour votre contexte, mais si oui, je serais ravi d'en discuter 20 minutes — sans agenda commercial, juste un échange entre praticiens.
Cordialement,
[Prénom Nom]
Partner, [Cabinet]"
KPIs réalistes cabinet de conseil#
- Taux de réponse email personnalisé C-level : 5-12 %
- Taux de conversion réseau/recommandation → RDV : 40-60 %
- Taux de conversion contenu → inbound lead : 2-5 % des lecteurs
- RDV qualifiés / mois / Partner (ou BizDev dédié) : 4-8
- Taux transformation RDV → proposition envoyée : 50-70 %
- Taux transformation proposition → mission signée : 25-40 %
- Cycle moyen de closing : 6-12 mois (nouvelle relation)
- CAC moyen : 20 000 € à 60 000 € (justifié par panier 80-500 k€)
Les 5 erreurs typiques#
- Prospecter comme un vendeur de produit — Les dirigeants C-level détestent être "prospectés". L'approche doit être peer-to-peer, entre pairs, avec de la valeur intellectuelle. Un pitch commercial classique = rejet immédiat.
- Négliger le personal branding des Partners — En conseil, on n'achète pas un cabinet, on achète une personne. Si vos Partners ne sont pas visibles (LinkedIn, conférences, publications), vous n'existez pas.
- Confondre notoriété et pipeline — Publier du contenu sans call-to-action ni suivi outbound = du brand building sans résultat commercial. Il faut connecter contenu et prospection active.
- Sous-investir dans le réseau — Le conseil est un métier de réseau. Un Partner qui ne déjeune pas 3-4 fois par semaine avec des prospects/prescripteurs ne développe pas assez son pipeline.
- Vouloir aller trop vite sur des comptes froids — En conseil, une relation se construit sur 6-24 mois avant de se matérialiser en mission. Presser le cycle = perdre le compte. Patience stratégique obligatoire.
Comparatif synthétique des 3 playbooks#
| Dimension | ESN / SSII | Éditeur SaaS B2B | Cabinet de conseil |
|---|---|---|---|
| Cycle de vente moyen | 9-15 mois | 4-8 mois | 6-12 mois |
| Canal n°1 | Téléphone | LinkedIn + Email | Réseau + Thought leadership |
| Méthodologie | SPIN + Value Selling | MEDDIC / MEDDPICC | Challenger Sale |
| RDV / mois / SDR | 6-10 | 12-20 | 4-8 |
| Panier moyen (1ère année) | 150 k€ - 2 M€ | 20 k€ - 150 k€ ARR | 80 k€ - 500 k€ |
| CAC moyen | 15 000 € - 40 000 € | 8 000 € - 25 000 € | 20 000 € - 60 000 € |
| Nombre de décideurs | 4-8 | 3-6 | 2-4 (mais très séniors) |
| Erreur fatale n°1 | Pitcher compétences vs résultats | Démo trop tôt | Prospecter comme un vendeur |
| Temps avant pipeline stable | 6-12 semaines | 4-6 semaines | 12-20 semaines |
| Investissement contenu requis | Moyen (cas clients) | Élevé (thought leadership + PLG) | Très élevé (études, publications) |
Comment Axe Capital opère ces 3 playbooks pour ses clients#
Chez Axe Capital, nous avons construit notre offre autour de ces 3 verticales IT B2B. Voici comment nous déployons concrètement chaque playbook pour nos clients.
Mission type ESN#
Pour une ESN de 50 à 200 collaborateurs qui veut développer un nouveau vertical (ex : cybersécurité ou data), nous déployons :
- Semaines 1-2 : cadrage ICP, constitution du fichier (200-500 comptes cibles qualifiés), scripting multicanal, configuration HubSpot
- Semaines 3-12 : prospection active — 100 appels/semaine, 300 emails/semaine, 40 LinkedIn/semaine. Objectif : 8-12 RDV qualifiés / mois avec des DSI et Directeurs IT
- Semaines 12-24 : nurturing des comptes en cycle long, relances trimestrielles, participation événements IT ciblés
- Résultat type : 3-5 opportunités commerciales qualifiées / trimestre, pipeline de 500 k€ à 2 M€ sur 12 mois
En savoir plus : notre offre dédiée ESN.
Mission type éditeur SaaS B2B#
Pour un éditeur SaaS B2B mid-market (ARR 1-20 M€) qui veut accélérer son acquisition outbound :
- Semaines 1-2 : audit du funnel existant, définition MEDDIC des critères de qualification, configuration séquences multicanal
- Semaines 2-8 : prospection intensive — 800 emails/semaine, 60 LinkedIn/semaine, 60 appels/semaine. Objectif : 15-20 RDV qualifiés / mois
- Semaines 8-16 : optimisation continue des séquences (A/B tests), intégration avec les signaux PLG si applicable
- Résultat type : 8-12 opportunités qualifiées / trimestre, pipeline de 200 k€ à 1 M€ ARR sur 6 mois
En savoir plus : notre offre dédiée éditeurs SaaS.
Mission type cabinet de conseil#
Pour un cabinet de conseil de 10 à 100 consultants qui veut structurer son développement commercial au-delà du réseau des Partners :
- Semaines 1-4 : stratégie de thought leadership, identification des 50-100 comptes prioritaires, construction du personal branding Partners
- Semaines 4-16 : approche relationnelle — 40 emails ultra-personnalisés/semaine, activation réseau, co-publication avec prescripteurs, warm introductions
- Semaines 16-32 : suivi des conversations Challenger, proposition sur-mesure, accompagnement closing
- Résultat type : 2-4 propositions commerciales envoyées / trimestre, pipeline de 300 k€ à 1,5 M€ sur 12 mois
En savoir plus : notre offre dédiée cabinets de conseil.
Pour échanger sur le playbook adapté à votre situation, planifiez un RDV de cadrage gratuit de 30 minutes.
FAQ — questions fréquentes#
Les 8 questions que les directions commerciales IT B2B nous posent le plus souvent quand elles veulent déployer un playbook de prospection verticalisé.
