FICHE PROGRAMME QUALIOPI

Formation MEDDIC / MEDDPICC

Formation de 2 jours pour Account Executives et Sales Managers sur cycle complexe. Les 7 piliers MEDDPICC sont travaillés un par un, avec application immédiate sur vos deals réels. Sortie de formation : grille de scoring des opportunités, Mutual Action Plan standardisé, forecast fiabilisé.

Durée

2 jours consécutifs — 14 heures

Effectif

4 à 12 stagiaires (intra) · 15 max (inter)

Format

Présentiel, distanciel synchrone ou mixte (blended)

Délai d'accès

30 jours min.

1. Présentation de la formation

Intitulé officiel

MEDDIC / MEDDPICC : qualification rigoureuse des deals enterprise

Public visé

Account Executives travaillant des deals > 50k€
Sales Managers en charge du forecast
Ingénieurs commerciaux grands comptes
Sales ops et responsables revenue operations

Prérequis

Minimum 2 ans d'expérience en vente B2B complexe
Porter 3 opportunités actives d'au moins 25k€ pendant la formation
CRM en place (HubSpot, Salesforce ou équivalent)

2. Objectifs pédagogiques

À l'issue de la formation, le stagiaire sera capable de :

1
Distinguer les 7 piliers MEDDPICC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Paper Process, Identify Pain, Champion, Competition) et les activer sur un deal réel.
2
Identifier l'Economic Buyer, construire un plan d'accès et sécuriser un sponsor interne (Champion).
3
Construire un Mutual Action Plan (MAP) co-signé avec le prospect, jalonné et auditable.
4
Scorer une opportunité sur 100 points et décider go / no-go avec des critères objectifs.
5
Fiabiliser le forecast trimestriel grâce à une qualification MEDDPICC appliquée à l'ensemble du pipeline.

3. Programme détaillé

1Jour 1 — Matin (09h00-12h30) : Fondamentaux MEDDPICC

3h30

Thèmes abordés

•09h00-09h30 — Diagnostic pipeline : taux de close actuel, deals perdus au dernier moment, causes racines.
•09h30-10h45 — Histoire MEDDIC (PTC, Dunkel, Napoli) et évolution vers MEDDPICC.
•10h45-11h00 — Pause.
•11h00-12h30 — Metrics & Economic Buyer : quantifier la valeur business, cartographier le pouvoir de décision.

Exercices & mises en situation

Construction de la fiche Metrics sur un deal réel (ROI quantifié).
Cartographie Economic Buyer / Champion / Detractor.

2Jour 1 — Après-midi (13h30-17h30) : Decision Criteria, Process, Paper Process

Thèmes abordés

•13h30-15h00 — Decision Criteria : critères explicites vs implicites, influence du commercial sur les critères.
•15h00-15h15 — Pause.
•15h15-16h30 — Decision Process & Paper Process : cartographier toutes les étapes juridiques, achats, sécurité.
•16h30-17h30 — Atelier : construction d'un Mutual Action Plan sur un deal réel du stagiaire.

Exercices & mises en situation

Atelier MAP : 10 jalons, responsables, dates, livrables.
Role-play négociation des critères de décision.

3Jour 2 — Matin (09h00-12h30) : Identify Pain, Champion, Competition

3h30

Thèmes abordés

•09h00-10h45 — Identify Pain : distinguer pain reconnu, pain latent, pain partagé. Technique d'amplification.
•10h45-11h00 — Pause.
•11h00-12h30 — Champion : identifier, tester, armer et protéger son sponsor interne.

Exercices & mises en situation

Test de maturité Champion : les 5 critères Dunkel.
Construction d'un Champion Letter personnalisé.

4Jour 2 — Après-midi (13h30-17h30) : Scoring, forecast, cas pratique final

Thèmes abordés

•13h30-15h00 — Grille de scoring 100 points : pondération des 7 piliers, seuils go / no-go.
•15h00-15h15 — Pause.
•15h15-16h30 — Competition : battlecards, stratégie de différenciation, kill chain concurrentielle.
•16h30-17h30 — Cas pratique final : qualification complète d'un deal enterprise avec scoring, MAP et recommandation forecast.

Exercices & mises en situation

Évaluation finale sur cas pratique enterprise.
Plan de qualification 30-60-90 jours sur l'ensemble du pipeline.

Ressources pédagogiques publiques associées :

Méthodologie MEDDIC / MEDDPICC

4. Méthodes pédagogiques mobilisées

Méthode expositive

Apports théoriques structurés, présentation des concepts et cadres de référence. Supports PDF remis à chaque stagiaire.

Méthode démonstrative

Démonstrations en live des outils (HubSpot, LinkedIn Sales Navigator, solutions d'enrichissement) avec captures d'écran et screencasts.

Méthode active

Mises en situation, jeux de rôle, cas pratiques inspirés de vos prospects réels. 50 % du temps minimum consacré à la pratique.

Méthode interrogative

Questions/réponses, échanges en groupe, partage d'expérience entre stagiaires. Debriefs structurés après chaque exercice.

5. Modalités d'évaluation

Évaluation initiale

Questionnaire de positionnement en ligne envoyé 7 jours avant la formation : niveau de maîtrise des techniques, objectifs personnels, contexte commercial du stagiaire.

Évaluation continue

Exercices pratiques et cas concrets tout au long de la formation. Feedback immédiat du formateur après chaque mise en situation.

Évaluation finale

Cas pratique de mise en situation complet (appel simulé, qualification d'opportunité, construction de campagne) évalué selon une grille de compétences.

Attestation de fin de formation

Chaque stagiaire ayant suivi l'intégralité de la formation reçoit une attestation de fin de formation délivrée par Axe Capital, mentionnant les objectifs atteints et la durée effective.

6. Modalités pratiques, tarifs et délais d'accès

Durée totale

2 jours consécutifs — 14 heures

Format

Présentiel, distanciel synchrone ou mixte (blended)

Tarif intra-entreprise

1 800 € HT / jour (jusqu'à 12 stagiaires)

Tarif inter-entreprises

950 € HT / stagiaire

Lieu

34 rue Victor Hugo, 69002 Lyon (1er étage, ascenseur) ou intra-entreprise

Effectif

4 à 12 stagiaires (intra) · 15 max (inter)

Modalités d'accès

Délai d'accès : 3 semaines minimum entre la signature de la convention et le démarrage. Financement OPCO possible avec subrogation de paiement.

7. Accessibilité aux personnes en situation de handicap

Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Nous mettons en œuvre les adaptations nécessaires (matériel, organisation, durée, lieu) pour garantir une participation pleine et égale à chaque stagiaire.

Référent handicap : Simon Berna

bonjour@axe-capital.tech

+33 6 85 67 00 22

Contactez-nous au minimum 30 jours avant la formation pour étudier ensemble les aménagements adaptés à votre situation.

Ressources externes :Agefiph ·FIPHFP ·Ministère du Travail

8. Contact & référent pédagogique

Référent pédagogique

Simon Berna

Fondateur, intervenant référent national à Euridis Business School depuis 2023.

bonjour@axe-capital.tech +33 6 85 67 00 22

9. Indicateurs de résultats

Indicateurs de la formation MEDDIC / MEDDPICC :

Taux de satisfaction

[en cours de collecte]

Objectifs atteints

[en cours de collecte]

Taux de recommandation

[en cours de collecte]

Évaluation à froid réalisée à J+30 après la fin de la formation. Dernière mise à jour : mai 2026. Axe Capital est enregistré comme organisme de formation auprès du Préfet de la région Auvergne-Rhône-Alpes depuis le 09 janvier 2026, sous le numéro de déclaration d'activité (NDA) 84692617569. Cet enregistrement ne vaut pas agrément de l'État.

Financement OPCO possibleSubrogation de paiement acceptée

Documents légaux formation

CGV formation Règlement intérieur Modèle de convention Politique d'accessibilité PSH

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