FICHE PROGRAMME QUALIOPI

Formation Vendre avec les Neurosciences

Formation avancée pour commerciaux expérimentés qui veulent sortir de la vente rationnelle pure. On travaille les apports validés des neurosciences (Damasio, Kahneman, Renvoisé) et on construit des séquences de vente qui s'adressent au cerveau tel qu'il décide réellement — pas tel qu'on imagine qu'il décide.

Durée

2 jours consécutifs — 14 heures

Effectif

4 à 12 stagiaires (intra) · 15 max (inter)

Format

Présentiel, distanciel synchrone ou mixte (blended)

Délai d'accès

30 jours min.

1. Présentation de la formation

Intitulé officiel

Vendre avec les Neurosciences : décoder le cerveau de l'acheteur B2B

Public visé

Account Executives expérimentés (3 ans+)
Ingénieurs commerciaux et consultants avant-vente
Responsables marketing B2B travaillant le copywriting commercial

Prérequis

Maîtrise d'une méthode de découverte (SPIN, BANT, MEDDIC)
3 ans d'expérience commerciale minimum
Ouverture à remettre en cause ses pratiques

2. Objectifs pédagogiques

À l'issue de la formation, le stagiaire sera capable de :

1
Identifier les 3 cerveaux (reptilien, limbique, cortex) et ajuster son discours en fonction du cerveau dominant à chaque étape.
2
Utiliser 6 biais cognitifs clés (ancrage, aversion à la perte, preuve sociale, réciprocité, autorité, rareté) dans un cycle de vente éthique.
3
Construire un pitch basé sur les 6 stimuli Renvoisé (personnel, contrastable, tangible, début/fin, visuel, émotionnel).
4
Lire et ajuster son discours aux micro-signaux non-verbaux du prospect (postures, rythme, reformulations).
5
Écrire des emails et messages LinkedIn qui respectent les règles de lecture du cerveau (attention, mémoire, décision).

3. Programme détaillé

1Jour 1 — Matin (09h00-12h30) : Cerveau triunique & décision

3h30

Thèmes abordés

•09h00-09h30 — Tour de table, attentes, diagnostic des argumentaires actuels.
•09h30-10h45 — Modèle de MacLean : cerveau reptilien, limbique, cortex. Implications pour la vente.
•10h45-11h00 — Pause.
•11h00-12h30 — Damasio et l'erreur de Descartes : la décision est émotionnelle, rationalisée ensuite.

Exercices & mises en situation

Analyse d'un argumentaire existant et identification du cerveau ciblé.
Re-rédaction ciblant les 3 cerveaux dans un ordre progressif.

2Jour 1 — Après-midi (13h30-17h30) : Biais cognitifs

Thèmes abordés

•13h30-15h00 — Kahneman, système 1 / système 2 : pourquoi le prospect ne pense pas quand il achète.
•15h00-15h15 — Pause.
•15h15-17h30 — Les 6 biais clés en vente B2B : ancrage, aversion à la perte, preuve sociale, réciprocité, autorité, rareté.

Exercices & mises en situation

Construire un pitch utilisant explicitement 3 biais.
Détecter 3 biais mobilisés par un concurrent dans sa proposition.

3Jour 2 — Matin (09h00-12h30) : Les 6 stimuli Renvoisé

3h30

Thèmes abordés

•09h00-10h45 — Les 6 stimuli du cerveau reptilien selon Patrick Renvoisé (NeuroMap).
•10h45-11h00 — Pause.
•11h00-12h30 — Construction d'une claim commerciale activant les 6 stimuli.

Exercices & mises en situation

Atelier d'écriture : 1 claim commerciale + 3 démonstrations tangibles.
Role-play pitch 2 minutes avec évaluation grille 6 stimuli.

4Jour 2 — Après-midi (13h30-17h30) : Non-verbal & cas final

Thèmes abordés

•13h30-15h00 — Micro-signaux non-verbaux : postures, rythme vocal, reformulations, silences.
•15h00-15h15 — Pause.
•15h15-16h30 — Copywriting neuromarketing : emails et messages LinkedIn adaptés au cerveau.
•16h30-17h30 — Cas pratique final : construction d'une séquence de vente complète (1 email + 1 call + 1 RDV).

Exercices & mises en situation

Évaluation finale sur cas pratique complet.
Plan d'ancrage 30 jours : 1 biais à installer par semaine.

Ressources pédagogiques publiques associées :

Value Selling Challenger Sale

4. Méthodes pédagogiques mobilisées

Méthode expositive

Apports théoriques structurés, présentation des concepts et cadres de référence. Supports PDF remis à chaque stagiaire.

Méthode démonstrative

Démonstrations en live des outils (HubSpot, LinkedIn Sales Navigator, solutions d'enrichissement) avec captures d'écran et screencasts.

Méthode active

Mises en situation, jeux de rôle, cas pratiques inspirés de vos prospects réels. 50 % du temps minimum consacré à la pratique.

Méthode interrogative

Questions/réponses, échanges en groupe, partage d'expérience entre stagiaires. Debriefs structurés après chaque exercice.

5. Modalités d'évaluation

Évaluation initiale

Questionnaire de positionnement en ligne envoyé 7 jours avant la formation : niveau de maîtrise des techniques, objectifs personnels, contexte commercial du stagiaire.

Évaluation continue

Exercices pratiques et cas concrets tout au long de la formation. Feedback immédiat du formateur après chaque mise en situation.

Évaluation finale

Cas pratique de mise en situation complet (appel simulé, qualification d'opportunité, construction de campagne) évalué selon une grille de compétences.

Attestation de fin de formation

Chaque stagiaire ayant suivi l'intégralité de la formation reçoit une attestation de fin de formation délivrée par Axe Capital, mentionnant les objectifs atteints et la durée effective.

6. Modalités pratiques, tarifs et délais d'accès

Durée totale

2 jours consécutifs — 14 heures

Format

Présentiel, distanciel synchrone ou mixte (blended)

Tarif intra-entreprise

1 600 € HT / jour (jusqu'à 12 stagiaires)

Tarif inter-entreprises

900 € HT / stagiaire

Lieu

34 rue Victor Hugo, 69002 Lyon (1er étage, ascenseur) ou intra-entreprise

Effectif

4 à 12 stagiaires (intra) · 15 max (inter)

Modalités d'accès

Délai d'accès : 3 semaines minimum. Financement OPCO possible avec subrogation de paiement.

7. Accessibilité aux personnes en situation de handicap

Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Nous mettons en œuvre les adaptations nécessaires (matériel, organisation, durée, lieu) pour garantir une participation pleine et égale à chaque stagiaire.

Référent handicap : Simon Berna

bonjour@axe-capital.tech

+33 6 85 67 00 22

Contactez-nous au minimum 30 jours avant la formation pour étudier ensemble les aménagements adaptés à votre situation.

Ressources externes :Agefiph ·FIPHFP ·Ministère du Travail

8. Contact & référent pédagogique

Référent pédagogique

Simon Berna

Fondateur, intervenant référent national à Euridis Business School depuis 2015.

15 ans d'expérience vente B2B IT

bonjour@axe-capital.tech +33 6 85 67 00 22

9. Indicateurs de résultats

Axe Capital étant un organisme de formation actif depuis 2022 avec un NDA renouvelé en janvier 2026, les indicateurs spécifiques de cette formation seront publiés à partir de Q3 2026, après le premier cycle complet d'évaluations à chaud (J0) et à froid (J+30) sous notre référentiel qualité actualisé.

En attendant, nous nous appuyons sur 15 ans d'expérience terrain de notre formateur Simon Berna et sur les retours documentés de plus de 3 000 commerciaux et étudiants formés depuis 2015 dans le cadre de ses interventions à Euridis Business School et à la Sales Academy d'Euridis.

Voir les 41 témoignages clients vérifiables →

Méthodologie d'évaluation Axe Capital

Évaluation diagnostique (questionnaire de positionnement amont)
Évaluation formative (observation lors des jeux de rôle, grille critériée)
Évaluation sommative (mise en situation finale notée)
Évaluation à chaud (J0, fin de formation)
Évaluation à froid (J+30, application terrain)
Attestation de fin de formation remise systématiquement

Les indicateurs synthétiques (taux de satisfaction, taux d'atteinte des objectifs, taux de recommandation) seront mis à jour trimestriellement à partir de Q3 2026. Axe Capital SAS — organisme de formation actif depuis 2022, NDA 84692617569 (Préfet Auvergne-Rhône-Alpes, en vigueur depuis le 9 janvier 2026). Cet enregistrement ne vaut pas agrément de l'État. Démarche de certification qualité Qualiopi en cours.

Financement OPCO/CPF à partir de Q3 2026 (sous réserve d'obtention Qualiopi)

Documents légaux formation

CGV formation Règlement intérieur Modèle de convention Politique d'accessibilité PSH

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