FICHE PROGRAMME QUALIOPI

Formation SPIN Selling

Formation certifiante de 2 jours basée sur la méthodologie SPIN issue des 35 000 RDV analysés par Neil Rackham. Chaque stagiaire travaille sur ses deals réels et ressort avec un playbook de découverte structuré. Indicateurs observés : satisfaction 9,2/10, objectifs atteints 92%, recommandation 95%.

Durée

2 jours consécutifs — 14 heures

Effectif

4 à 12 stagiaires (intra) · 15 max (inter)

Format

Présentiel, distanciel synchrone ou mixte (blended)

Délai d'accès

30 jours min.

1. Présentation de la formation

Intitulé officiel

SPIN Selling : maîtriser la découverte commerciale B2B

Public visé

Commerciaux B2B, SDR, Business Developers
Account Executives junior à senior
Ingénieurs commerciaux et consultants avant-vente

Prérequis

Expérience commerciale B2B (6 mois minimum conseillés)
Porter au moins 2 opportunités actives pendant la formation (cas pratiques)
Pas de prérequis technique ni académique

2. Objectifs pédagogiques

À l'issue de la formation, le stagiaire sera capable de :

1
Identifier les 4 types de questions SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff) et les distinguer dans un discours commercial.
2
Structurer un entretien de découverte 45-60 minutes avec un ratio questions / pitch conforme au modèle Rackham.
3
Construire une séquence de questions d'Implication capable de faire émerger le coût de l'inaction chez le prospect.
4
Gérer les 5 objections les plus fréquentes (coût, timing, priorité, concurrence, décideur absent) grâce à la reformulation SPIN.
5
Auto-évaluer ses entretiens avec une grille d'analyse opérationnelle utilisable dès le lendemain en clientèle.

3. Programme détaillé

1Jour 1 — Matin (09h00-12h30) : Fondamentaux SPIN

3h30

Thèmes abordés

•09h00-09h30 — Tour de table, diagnostic des pratiques actuelles, objectifs individuels.
•09h30-10h45 — Origine et logique SPIN : les 35 000 RDV Rackham, pourquoi la découverte domine le closing sur les cycles longs.
•10h45-11h00 — Pause.
•11h00-12h30 — Questions Situation et Problem : définition, exemples sectoriels, pièges classiques (sur-questionner, interroger sans écouter).

Exercices & mises en situation

Exercice 1 : lister les 10 questions Situation pertinentes pour votre ICP.
Exercice 2 : transformer 5 questions fermées en questions Problem ouvertes.

2Jour 1 — Après-midi (13h30-17h30) : Implication & Need-payoff

Thèmes abordés

•13h30-15h00 — Questions d'Implication : le levier qui double le closing, construction en escalier (coût business, coût humain, coût d'opportunité).
•15h00-15h15 — Pause.
•15h15-16h30 — Questions Need-payoff : faire verbaliser la valeur par le prospect lui-même.
•16h30-17h30 — Debrief Jour 1, plan d'action individuel pour la soirée (préparer un RDV SPIN réel).

Exercices & mises en situation

Role-play binôme : mener un RDV SPIN 20 minutes, enregistrement audio, debrief grille.
Analyse d'un appel réel anonymisé fourni par le stagiaire ou le formateur.

3Jour 2 — Matin (09h00-12h30) : Séquençage & objections

3h30

Thèmes abordés

•09h00-09h30 — Retour sur le terrain : ce qui a fonctionné, ce qui a bloqué.
•09h30-10h45 — Séquençage complet d'un RDV SPIN 45-60 min : trame type, transitions, gestion du temps.
•10h45-11h00 — Pause.
•11h00-12h30 — Traitement des objections : les 5 objections récurrentes (coût, timing, priorité, concurrence, décideur absent), technique SPIN-reformulation.

Exercices & mises en situation

Construction d'une séquence SPIN personnalisée sur un deal réel.
Role-play objections : 3 rounds de 15 minutes avec rôles tournants.

4Jour 2 — Après-midi (13h30-17h30) : Cas pratique final & certification

Thèmes abordés

•13h30-15h30 — Cas pratique final : simulation complète d'un RDV découverte 60 minutes, évalué par grille de 22 critères.
•15h30-15h45 — Pause.
•15h45-16h45 — Debrief individuel, feedback formateur, axes de progression personnalisés.
•16h45-17h30 — Plan d'ancrage 30-60-90 jours, remise de l'attestation de fin de formation, évaluation de satisfaction à chaud.

Exercices & mises en situation

Évaluation finale sur grille 22 critères SPIN.
Rédaction du plan d'ancrage personnel (3 actions / semaine pendant 90 jours).

Ressources pédagogiques publiques associées :

Méthodologie SPIN Selling

4. Méthodes pédagogiques mobilisées

Méthode expositive

Apports théoriques structurés, présentation des concepts et cadres de référence. Supports PDF remis à chaque stagiaire.

Méthode démonstrative

Démonstrations en live des outils (HubSpot, LinkedIn Sales Navigator, solutions d'enrichissement) avec captures d'écran et screencasts.

Méthode active

Mises en situation, jeux de rôle, cas pratiques inspirés de vos prospects réels. 50 % du temps minimum consacré à la pratique.

Méthode interrogative

Questions/réponses, échanges en groupe, partage d'expérience entre stagiaires. Debriefs structurés après chaque exercice.

5. Modalités d'évaluation

Évaluation initiale

Questionnaire de positionnement en ligne envoyé 7 jours avant la formation : niveau de maîtrise des techniques, objectifs personnels, contexte commercial du stagiaire.

Évaluation continue

Exercices pratiques et cas concrets tout au long de la formation. Feedback immédiat du formateur après chaque mise en situation.

Évaluation finale

Cas pratique de mise en situation complet (appel simulé, qualification d'opportunité, construction de campagne) évalué selon une grille de compétences.

Attestation de fin de formation

Chaque stagiaire ayant suivi l'intégralité de la formation reçoit une attestation de fin de formation délivrée par Axe Capital, mentionnant les objectifs atteints et la durée effective.

6. Modalités pratiques, tarifs et délais d'accès

Durée totale

2 jours consécutifs — 14 heures

Format

Présentiel, distanciel synchrone ou mixte (blended)

Tarif intra-entreprise

1 500 € HT / jour (jusqu'à 12 stagiaires)

Tarif inter-entreprises

800 € HT / stagiaire

Lieu

34 rue Victor Hugo, 69002 Lyon (1er étage, ascenseur) ou intra-entreprise

Effectif

4 à 12 stagiaires (intra) · 15 max (inter)

Modalités d'accès

Délai d'accès : 3 semaines minimum entre la signature de la convention et le démarrage. Confirmation écrite sous 5 jours ouvrés après réception du devis signé. Financement OPCO possible avec subrogation de paiement.

7. Accessibilité aux personnes en situation de handicap

Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Nous mettons en œuvre les adaptations nécessaires (matériel, organisation, durée, lieu) pour garantir une participation pleine et égale à chaque stagiaire.

Référent handicap : Simon Berna

bonjour@axe-capital.tech

+33 6 85 67 00 22

Contactez-nous au minimum 30 jours avant la formation pour étudier ensemble les aménagements adaptés à votre situation.

Ressources externes :Agefiph ·FIPHFP ·Ministère du Travail

8. Contact & référent pédagogique

Référent pédagogique

Simon Berna

Fondateur, intervenant référent national à Euridis Business School depuis 2023.

bonjour@axe-capital.tech +33 6 85 67 00 22

9. Indicateurs de résultats

Indicateurs de la formation SPIN Selling :

Taux de satisfaction

9.2/10

Objectifs atteints

92 %

Taux de recommandation

95 %

Évaluation à froid réalisée à J+30 après la fin de la formation. Dernière mise à jour : mai 2026. Axe Capital est enregistré comme organisme de formation auprès du Préfet de la région Auvergne-Rhône-Alpes depuis le 09 janvier 2026, sous le numéro de déclaration d'activité (NDA) 84692617569. Cet enregistrement ne vaut pas agrément de l'État.

Financement OPCO possibleSubrogation de paiement acceptée

Documents légaux formation

CGV formation Règlement intérieur Modèle de convention Politique d'accessibilité PSH

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