FICHE PROGRAMME QUALIOPI

Formation Value Selling & Provocative Selling

Formation avancée qui combine Value Selling (vente orientée ROI et impact business) et Provocative Selling (proposer une vision contrarian pour déclencher l'urgence). On travaille le calcul de valeur, la rédaction d'insights sectoriels et la gestion de la tension commerciale.

Durée

2 jours consécutifs — 14 heures

Effectif

4 à 12 stagiaires (intra) · 15 max (inter)

Format

Présentiel, distanciel synchrone ou mixte (blended)

Délai d'accès

30 jours min.

1. Présentation de la formation

Intitulé officiel

Value Selling & Provocative Selling : vendre la valeur et challenger le statu quo

Public visé

Account Executives et Sales seniors B2B
Consultants commerciaux et Business Developers grands comptes
Sales Managers encadrant une équipe AE

Prérequis

Minimum 2 ans d'expérience en vente B2B complexe
Porter au moins 2 opportunités actives > 30k€ pendant la formation
Maîtrise d'une méthode de découverte (SPIN, BANT ou équivalent)

2. Objectifs pédagogiques

À l'issue de la formation, le stagiaire sera capable de :

1
Construire une business case quantifiée (ROI, payback, coût de l'inaction) défendable devant un Economic Buyer.
2
Identifier et formaliser 3 insights sectoriels provocants utilisables en RDV de découverte.
3
Gérer la tension commerciale lorsque le prospect défend son statu quo.
4
Articuler Value Selling et Provocative Selling dans une séquence de 3 RDV (découverte, insight, proposition).
5
Défendre un tarif premium sans concession, en réancrant la conversation sur la valeur.

3. Programme détaillé

1Jour 1 — Matin (09h00-12h30) : Fondamentaux Value Selling

3h30

Thèmes abordés

•09h00-09h30 — Diagnostic des pratiques actuelles, deals perdus sur le prix.
•09h30-10h45 — Value Selling : histoire (Rackham, Holden), différence vs Solution Selling, conditions de réussite.
•10h45-11h00 — Pause.
•11h00-12h30 — Construction d'une business case : métriques, hypothèses, payback period.

Exercices & mises en situation

Atelier business case sur un deal réel.
Calcul ROI défendable avec 3 scénarios (conservateur, base, optimiste).

2Jour 1 — Après-midi (13h30-17h30) : Provocative Selling

Thèmes abordés

•13h30-15h00 — Provocative Selling : les travaux de Rackham, Adamson, Dixon. Logique, risques, bénéfices.
•15h00-15h15 — Pause.
•15h15-17h30 — Construction d'un insight sectoriel contrarian : 3 données, 1 affirmation forte, 1 question qui dérange.

Exercices & mises en situation

Rédaction d'un insight de 200 mots sur le secteur du stagiaire.
Role-play : pitcher son insight en 2 minutes face à un prospect hostile.

3Jour 2 — Matin (09h00-12h30) : Tension commerciale & objections

3h30

Thèmes abordés

•09h00-10h45 — La tension productive : quand provoquer, quand reculer, comment lire les signaux.
•10h45-11h00 — Pause.
•11h00-12h30 — Traitement des 5 objections classiques (prix, timing, concurrence, autorité, statu quo) en mode Value Selling.

Exercices & mises en situation

Role-play objections 3 rounds.
Rédaction de 5 reformulations types.

4Jour 2 — Après-midi (13h30-17h30) : Séquence 3 RDV & cas final

Thèmes abordés

•13h30-15h00 — Orchestration d'une séquence 3 RDV : découverte SPIN, RDV insight, RDV proposition valeur.
•15h00-15h15 — Pause.
•15h15-16h30 — Défense du tarif premium : ré-ancrage, grid de négociation.
•16h30-17h30 — Cas pratique final : simulation d'un RDV proposition valeur devant un Economic Buyer.

Exercices & mises en situation

Évaluation finale sur simulation 30 minutes.
Plan d'ancrage 90 jours.

Ressources pédagogiques publiques associées :

Value Selling Challenger Sale SPIN Selling

4. Méthodes pédagogiques mobilisées

Méthode expositive

Apports théoriques structurés, présentation des concepts et cadres de référence. Supports PDF remis à chaque stagiaire.

Méthode démonstrative

Démonstrations en live des outils (HubSpot, LinkedIn Sales Navigator, solutions d'enrichissement) avec captures d'écran et screencasts.

Méthode active

Mises en situation, jeux de rôle, cas pratiques inspirés de vos prospects réels. 50 % du temps minimum consacré à la pratique.

Méthode interrogative

Questions/réponses, échanges en groupe, partage d'expérience entre stagiaires. Debriefs structurés après chaque exercice.

5. Modalités d'évaluation

Évaluation initiale

Questionnaire de positionnement en ligne envoyé 7 jours avant la formation : niveau de maîtrise des techniques, objectifs personnels, contexte commercial du stagiaire.

Évaluation continue

Exercices pratiques et cas concrets tout au long de la formation. Feedback immédiat du formateur après chaque mise en situation.

Évaluation finale

Cas pratique de mise en situation complet (appel simulé, qualification d'opportunité, construction de campagne) évalué selon une grille de compétences.

Attestation de fin de formation

Chaque stagiaire ayant suivi l'intégralité de la formation reçoit une attestation de fin de formation délivrée par Axe Capital, mentionnant les objectifs atteints et la durée effective.

6. Modalités pratiques, tarifs et délais d'accès

Durée totale

2 jours consécutifs — 14 heures

Format

Présentiel, distanciel synchrone ou mixte (blended)

Tarif intra-entreprise

1 800 € HT / jour (jusqu'à 12 stagiaires)

Tarif inter-entreprises

950 € HT / stagiaire

Lieu

34 rue Victor Hugo, 69002 Lyon (1er étage, ascenseur) ou intra-entreprise

Effectif

4 à 12 stagiaires (intra) · 15 max (inter)

Modalités d'accès

Délai d'accès : 3 semaines minimum. Financement OPCO possible avec subrogation de paiement.

7. Accessibilité aux personnes en situation de handicap

Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Nous mettons en œuvre les adaptations nécessaires (matériel, organisation, durée, lieu) pour garantir une participation pleine et égale à chaque stagiaire.

Référent handicap : Simon Berna

bonjour@axe-capital.tech

+33 6 85 67 00 22

Contactez-nous au minimum 30 jours avant la formation pour étudier ensemble les aménagements adaptés à votre situation.

Ressources externes :Agefiph ·FIPHFP ·Ministère du Travail

8. Contact & référent pédagogique

Référent pédagogique

Simon Berna

Fondateur, intervenant référent national à Euridis Business School depuis 2015.

15 ans d'expérience vente B2B IT

bonjour@axe-capital.tech +33 6 85 67 00 22

9. Indicateurs de résultats

Axe Capital étant un organisme de formation actif depuis 2022 avec un NDA renouvelé en janvier 2026, les indicateurs spécifiques de cette formation seront publiés à partir de Q3 2026, après le premier cycle complet d'évaluations à chaud (J0) et à froid (J+30) sous notre référentiel qualité actualisé.

En attendant, nous nous appuyons sur 15 ans d'expérience terrain de notre formateur Simon Berna et sur les retours documentés de plus de 3 000 commerciaux et étudiants formés depuis 2015 dans le cadre de ses interventions à Euridis Business School et à la Sales Academy d'Euridis.

Voir les 41 témoignages clients vérifiables →

Méthodologie d'évaluation Axe Capital

Évaluation diagnostique (questionnaire de positionnement amont)
Évaluation formative (observation lors des jeux de rôle, grille critériée)
Évaluation sommative (mise en situation finale notée)
Évaluation à chaud (J0, fin de formation)
Évaluation à froid (J+30, application terrain)
Attestation de fin de formation remise systématiquement

Les indicateurs synthétiques (taux de satisfaction, taux d'atteinte des objectifs, taux de recommandation) seront mis à jour trimestriellement à partir de Q3 2026. Axe Capital SAS — organisme de formation actif depuis 2022, NDA 84692617569 (Préfet Auvergne-Rhône-Alpes, en vigueur depuis le 9 janvier 2026). Cet enregistrement ne vaut pas agrément de l'État. Démarche de certification qualité Qualiopi en cours.

Financement OPCO/CPF à partir de Q3 2026 (sous réserve d'obtention Qualiopi)

Documents légaux formation

CGV formation Règlement intérieur Modèle de convention Politique d'accessibilité PSH

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