Formation SPIN Selling

Fiche programme · Dernière mise à jour : juin 2026

Formation de 2 jours basée sur la méthodologie SPIN issue des 35 000 entretiens analysés par Neil Rackham. Chaque stagiaire travaille sur ses deals réels et ressort avec un guide d'entretien SPIN personnalisé, une grille d'auto-évaluation de 22 critères et une attestation de fin de formation.

Durée

2 jours consécutifs — 14 heures (09h00–12h30 / 14h00–17h30)

Effectif

4 à 12 stagiaires (intra présentiel) · 15 max (inter présentiel) · 8 max (distanciel synchrone)

Format

Présentiel, distanciel synchrone ou mixte (blended)

Délai d'accès

30 jours min.

1. Présentation de la formation

Intitulé officiel

SPIN Selling — Maîtriser la découverte commerciale B2B avec les 4 questions Rackham

Public visé

Commerciaux B2B, Business Developers, Account Executives
Ingénieurs d’affaires et consultants avant-vente

Prérequis

Aucun prérequis technique
Expérience commerciale B2B de 6 mois minimum recommandée

2. Objectifs pédagogiques

À l'issue de la formation, le stagiaire sera capable de :

1
Structurer un entretien de découverte B2B de 45 à 60 minutes en utilisant la séquence SPIN.
2
Formuler les 4 types de questions SPIN (Situation, Problème, Implication, Need-Payoff) adaptées à son contexte métier.
3
Identifier et développer les douleurs implicites du prospect pour les transformer en besoins explicites.
4
Gérer les 5 objections classiques en phase de découverte (prix, timing, concurrent, pas de besoin, décideur absent).
5
Construire une grille d’auto-évaluation personnalisée de 22 critères pour mesurer sa progression.
6
Augmenter son taux de transformation en RDV2 de 20 % minimum dans les 30 jours suivant la formation.

3. Programme détaillé

1Jour 1 — Comprendre et pratiquer les questions SPIN

Thèmes abordés

•09h00–09h30 | Ouverture et positionnement : tour de table (parcours, contexte, attentes), questionnaire de positionnement initial (auto-évaluation 22 critères), présentation des objectifs.
•09h30–10h30 | Les fondamentaux de la vente consultative : pourquoi 68 % des deals B2B sont perdus en découverte (Gartner 2023), le modèle Neil Rackham (étude 35 000 entretiens), vente transactionnelle vs consultative, cycle de décision B2B. → Méthode : exposé interactif + échanges.
•10h30–10h45 | Pause.
•10h45–12h30 | Questions de Situation et de Problème : cartographier le contexte (règle des 3 max), identifier difficultés et frictions, reformulation empathique. Exercice : rédiger 10 questions S et 10 questions P. → Méthode : apport théorique + exercice + restitution en binôme.
•14h00–15h30 | Questions d’Implication : transformer un problème mineur en enjeu stratégique, les 4 leviers (financier, organisationnel, humain, stratégique), technique de la cascade. Exercice : arbre d’implications sur 3 problèmes types. → Méthode : cas pratique en sous-groupes + débrief.
•15h30–15h45 | Pause.
•15h45–17h30 | Questions Need-Payoff : faire verbaliser la solution par le prospect, technique du « si… alors ». Mise en situation filmée (entretien SPIN 15 min en binômes) + débrief grille. → Méthode : jeu de rôle filmé + feedback structuré.

Exercices & mises en situation

Rédiger 10 questions Situation et 10 questions Problème adaptées à son ICP.
Arbre d’implications sur 3 problèmes types en sous-groupes.
Mise en situation filmée : entretien SPIN 15 min en binômes + débrief grille.

2Jour 2 — Ancrer et transférer en situation réelle

Thèmes abordés

•09h00–09h30 | Réveil pédagogique : quiz interactif Jour 1 (10 questions), partage des questions SPIN identifiées sur ses vrais prospects.
•09h30–11h00 | Gestion des objections en découverte : les 5 objections classiques (budget, timing, « on travaille déjà avec X », pas de besoin, pas décideur), technique SPIN (reformuler en Implication). Exercice en trinômes. → Méthode : atelier + correction collective.
•11h00–11h15 | Pause.
•11h15–12h30 | Construire son guide d’entretien SPIN personnalisé : template fourni, adaptation à son offre/marché/personas, validation individuelle. → Méthode : travail individuel + coaching one-to-one.
•14h00–16h00 | Mises en situation terrain : cas n°1 prospect froid (1er RDV), cas n°2 prospect tiède (relance après démo), cas n°3 prospect chaud (objection budget). Chacun joue 2 rôles + débrief. → Méthode : jeux de rôle + grille d’évaluation.
•16h00–16h15 | Pause.
•16h15–17h00 | Plan d’action individuel : 3 actions concrètes, engagement écrit « dans les 30 prochains jours je vais… », remise du support complet (PDF).
•17h00–17h30 | Évaluation et clôture : questionnaire d’évaluation des acquis (QCM + cas pratique écrit), satisfaction à chaud, remise de l’attestation de fin de formation.

Exercices & mises en situation

Atelier objections en trinômes : les 5 objections classiques reformulées en Implication.
Construction du guide d’entretien SPIN personnalisé (template fourni).
Mises en situation terrain : 3 cas (prospect froid, tiède, chaud) avec grille d’évaluation.

Ressources pédagogiques publiques associées :

Méthodologie SPIN Selling

4. Méthodes pédagogiques mobilisées

Méthode expositive

Apports théoriques structurés, présentation des concepts et cadres de référence. Supports PDF remis à chaque stagiaire.

Méthode démonstrative

Démonstrations en live des outils (HubSpot, LinkedIn Sales Navigator, solutions d'enrichissement) avec captures d'écran et screencasts.

Méthode active

Mises en situation, jeux de rôle, cas pratiques inspirés de vos prospects réels. 50 % du temps minimum consacré à la pratique.

Méthode interrogative

Questions/réponses, échanges en groupe, partage d'expérience entre stagiaires. Debriefs structurés après chaque exercice.

5. Modalités d'évaluation

30 j avant

Évaluation initiale

Questionnaire de positionnement amont envoyé 30 jours avant la formation : niveau de maîtrise des techniques, objectifs personnels, contexte commercial du stagiaire.

Pendant la formation

Évaluation continue

Observation lors des jeux de rôle, grille critériée. Feedback immédiat du formateur après chaque mise en situation.

Fin de formation

Évaluation finale

Mise en situation notée + QCM de validation des acquis, évalués selon une grille de compétences prédéfinie.

J0 — fin de formation

Évaluation à chaud

Questionnaire de satisfaction rempli par chaque stagiaire immédiatement après la dernière session.

J+30

Évaluation à froid

Questionnaire d'application terrain envoyé par email 30 jours après la formation pour mesurer la mise en pratique des acquis.

Remise systématique

Attestation de fin de formation

Chaque stagiaire ayant suivi l'intégralité de la formation reçoit une attestation délivrée par Axe Capital, mentionnant les objectifs atteints et la durée effective.

6. Modalités pratiques, tarifs et délais d'accès

Durée totale

2 jours consécutifs — 14 heures (09h00–12h30 / 14h00–17h30)

Format

Présentiel, distanciel synchrone ou mixte (blended)

Tarif intra-entreprise

1 500 € HT / jour (soit 3 000 € HT les 2 jours, jusqu\u2019à 12 stagiaires)

Tarif inter-entreprises

990 € HT / stagiaire

Lieu

34 rue Victor Hugo, 69002 Lyon (1er étage avec ascenseur) ou intra-entreprise

Effectif

4 à 12 stagiaires (intra présentiel) · 15 max (inter présentiel) · 8 max (distanciel synchrone)

S'inscrire ou demander cette formation

Toute demande se fait par email à formation@axe-capital.tech (référent : Simon Berna), en précisant :

•la formation souhaitée ;
•votre besoin / objectif visé ;
•le nombre de participants et leur profil (fonction, niveau) ;
•le format souhaité : présentiel à Lyon, intra-entreprise (dans vos locaux) ou distanciel synchrone ;
•les dates ou la période souhaitées (et le lieu pour l’intra) ;
•tout besoin d’aménagement lié à une situation de handicap.

Déroulé de la prise en charge

Prise de contact : réponse sous 24 à 72 h ouvrées.

Analyse du besoin : court entretien de cadrage (objectifs, niveau d’entrée, contexte) permettant d’adapter le programme et les cas pratiques.

Devis et convention : proposition commerciale, devis puis convention de formation.

Confirmation : à réception de la convention signée, envoi de la convocation et du questionnaire de positionnement (adressé 30 jours avant la session).

Formation : réalisation en présentiel ou distanciel synchrone.

Évaluation : évaluation à chaud + remise de l’attestation, puis évaluation à froid à J+30.

Délai d'accès

30 jours minimum entre la signature de la convention et le démarrage de la formation (délai adaptable selon les disponibilités et le caractère d'urgence de la demande).

Sessions inter-entreprises

Mêmes modalités via formation@axe-capital.tech ; une session inter est ouverte sous réserve d'un nombre minimum de participants.

Accessibilité

Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Référent handicap : Simon Berna — formation@axe-capital.tech — +33 1 89 71 92 27. Les aménagements sont étudiés au cas par cas (voir la Politique d'accessibilité PSH).

Demander cette formation

7. Accessibilité aux personnes en situation de handicap

Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Nous mettons en œuvre les adaptations nécessaires (matériel, organisation, durée, lieu) pour garantir une participation pleine et égale à chaque stagiaire.

Référent handicap : Simon Berna

formation@axe-capital.tech

+33 1 89 71 92 27

Contactez-nous au minimum 30 jours avant la formation pour étudier ensemble les aménagements adaptés à votre situation.

Ressources externes :Agefiph ·FIPHFP ·Ministère du Travail

8. Contact & référent pédagogique

Référent pédagogique

Simon Berna

Fondateur, intervenant référent national à Euridis Business School depuis 2015.

15 ans d'expérience vente B2B IT

formation@axe-capital.tech +33 1 89 71 92 27

9. Indicateurs de résultats

Indicateurs de résultats propres à cette formation. Premier cycle d'évaluation en cours : les valeurs sont alimentées dans les prochaines semaines, à mesure des sessions réalisées et évaluées (première publication chiffrée prévue à partir de Q3 2026).

66 témoignages clients — recueil disponible sur demande →Voir tous les indicateurs de résultats par formation →

Axe Capital SAS — organisme de formation actif depuis 2022, NDA 84692617569 (Préfet Auvergne-Rhône-Alpes, en vigueur depuis le 9 janvier 2026). Cet enregistrement ne vaut pas agrément de l'État.

Fiche mise à jour le : juin 2026.

Documents légaux formation

CGV formation Règlement intérieur Modèle de convention Politique d'accessibilité PSH Indicateurs de résultats

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Nous vous répondons sous 24h ouvrées avec un devis personnalisé (intra ou inter-entreprises) et une date de démarrage possible, dans le respect du délai légal de 30 jours.

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