Axe Capital, agence de prospection B2B

Formation SPIN Selling

Fiche programme · Dernière mise à jour : octobre 2026

Formation de 2 jours basée sur la méthodologie SPIN issue des 35 000 entretiens analysés par Neil Rackham. Chaque stagiaire travaille sur ses deals réels et ressort avec un guide d'entretien SPIN personnalisé, une grille d'auto-évaluation de 22 critères et une attestation de fin de formation.

Durée
2 jours consécutifs, 14 heures (09h00 à 12h30 / 14h00 à 17h30)
Effectif
4 à 12 stagiaires (intra présentiel) · 15 max (inter présentiel) · 8 max (distanciel synchrone)
Format
Présentiel, distanciel synchrone ou mixte (blended)
Délai d'accès
7 à 15 jours (3 à 4 semaines si OPCO)
Tarif
Inter 1 500 € HT / jour / participant · Intra sur devis dès 2 000 € HT / jour

1. Présentation de la formation

Intitulé officiel

SPIN Selling : Maîtriser la découverte commerciale B2B avec les 4 questions Rackham

Public visé
  • Commerciaux B2B, Business Developers, Account Executives
  • Ingénieurs d’affaires et consultants avant-vente
Prérequis
  • Aucun prérequis technique
  • Expérience commerciale B2B de 6 mois minimum recommandée

2. Objectifs pédagogiques

À l'issue de la formation, le stagiaire sera capable de :

  • 1
    Structurer un entretien de découverte B2B de 45 à 60 minutes en utilisant la séquence SPIN.
  • 2
    Formuler les 4 types de questions SPIN (Situation, Problème, Implication, Need-Payoff) adaptées à son contexte métier.
  • 3
    Identifier et développer les douleurs implicites du prospect pour les transformer en besoins explicites.
  • 4
    Gérer les 5 objections classiques en phase de découverte (prix, timing, concurrent, pas de besoin, décideur absent).
  • 5
    Construire une grille d’auto-évaluation personnalisée de 22 critères pour mesurer sa progression.
  • 6
    Mettre en œuvre un plan d'action individuel et suivre son taux de passage en deuxième rendez-vous dans les 30 jours suivant la formation.

3. Programme détaillé

1Jour 1 : Comprendre et pratiquer les questions SPIN

7h
Thèmes abordés
  • •09h00 à 09h30 | Ouverture et positionnement : tour de table (parcours, contexte, attentes), questionnaire de positionnement initial (auto-évaluation 22 critères), présentation des objectifs.
  • •09h30 à 10h30 | Les fondamentaux de la vente consultative : pourquoi tant d’affaires B2B se perdent dès la découverte, le modèle Neil Rackham (étude 35 000 entretiens), vente transactionnelle vs consultative, cycle de décision B2B. → Méthode : exposé interactif + échanges.
  • •10h30 à 10h45 | Pause.
  • •10h45 à 12h30 | Questions de Situation et de Problème : cartographier le contexte (règle des 3 max), identifier difficultés et frictions, reformulation empathique. Exercice : rédiger 10 questions S et 10 questions P. → Méthode : apport théorique + exercice + restitution en binôme.
  • •14h00 à 15h30 | Questions d’Implication : transformer un problème mineur en enjeu stratégique, les 4 leviers (financier, organisationnel, humain, stratégique), technique de la cascade. Exercice : arbre d’implications sur 3 problèmes types. → Méthode : cas pratique en sous-groupes + débrief.
  • •15h30 à 15h45 | Pause.
  • •15h45 à 17h30 | Questions Need-Payoff : faire verbaliser la solution par le prospect, technique du « si… alors ». Mise en situation filmée (entretien SPIN 15 min en binômes) + débrief grille. → Méthode : jeu de rôle filmé + feedback structuré.
Exercices & mises en situation
  • Rédiger 10 questions Situation et 10 questions Problème adaptées à son ICP.
  • Arbre d’implications sur 3 problèmes types en sous-groupes.
  • Mise en situation filmée : entretien SPIN 15 min en binômes + débrief grille.

2Jour 2 : Ancrer et transférer en situation réelle

7h
Thèmes abordés
  • •09h00 à 09h30 | Réveil pédagogique : quiz interactif Jour 1 (10 questions), partage des questions SPIN identifiées sur ses vrais prospects.
  • •09h30 à 11h00 | Gestion des objections en découverte : les 5 objections classiques (budget, timing, « on travaille déjà avec X », pas de besoin, pas décideur), technique SPIN (reformuler en Implication). Exercice en trinômes. → Méthode : atelier + correction collective.
  • •11h00 à 11h15 | Pause.
  • •11h15 à 12h30 | Construire son guide d’entretien SPIN personnalisé : template fourni, adaptation à son offre/marché/personas, validation individuelle. → Méthode : travail individuel + coaching one-to-one.
  • •14h00 à 16h00 | Mises en situation terrain : cas n°1 prospect froid (1er RDV), cas n°2 prospect tiède (relance après démo), cas n°3 prospect chaud (objection budget). Chacun joue 2 rôles + débrief. → Méthode : jeux de rôle + grille d’évaluation.
  • •16h00 à 16h15 | Pause.
  • •16h15 à 17h00 | Plan d’action individuel : 3 actions concrètes, engagement écrit « dans les 30 prochains jours je vais… », remise du support complet (PDF).
  • •17h00 à 17h30 | Évaluation et clôture : questionnaire d’évaluation des acquis (QCM + cas pratique écrit), satisfaction à chaud, remise de l’attestation de fin de formation.
Exercices & mises en situation
  • Atelier objections en trinômes : les 5 objections classiques reformulées en Implication.
  • Construction du guide d’entretien SPIN personnalisé (template fourni).
  • Mises en situation terrain : 3 cas (prospect froid, tiède, chaud) avec grille d’évaluation.
Ressources pédagogiques publiques associées :
Méthodologie SPIN Selling

4. Méthodes pédagogiques mobilisées

1

Méthode expositive

Apports théoriques structurés, présentation des concepts et cadres de référence. Supports PDF remis à chaque stagiaire.

2

Méthode démonstrative

Démonstrations en live des outils (CRM, LinkedIn Sales Navigator, solutions d'enrichissement) avec captures d'écran et screencasts.

3

Méthode active

Mises en situation, jeux de rôle, cas pratiques inspirés de vos prospects réels. 50 % du temps minimum consacré à la pratique.

4

Méthode interrogative

Questions/réponses, échanges en groupe, partage d'expérience entre stagiaires. Débriefs structurés après chaque exercice.

5. Modalités d'évaluation

1
Avant la formation
Évaluation initiale

Questionnaire de positionnement envoyé dès la signature de la convention, au plus tard 5 jours avant le démarrage : niveau de maîtrise des techniques, objectifs personnels, contexte commercial du stagiaire.

2
Pendant la formation
Évaluation continue

Observation lors des jeux de rôle, grille critériée. Feedback immédiat du formateur après chaque mise en situation.

3
Fin de formation
Évaluation finale

Mise en situation notée + QCM de validation des acquis, évalués selon une grille de compétences prédéfinie.

4
J0 : fin de formation
Évaluation à chaud

Questionnaire de satisfaction rempli par chaque stagiaire immédiatement après la dernière session.

5
J+30
Évaluation à froid

Questionnaire d'application terrain envoyé par email 30 jours après la formation pour mesurer la mise en pratique des acquis.

6
Remise systématique
Attestation de fin de formation

À l'issue de la formation, chaque stagiaire reçoit une attestation de fin de formation délivrée par Axe Capital, qui précise l'intitulé de la formation, ses dates et la durée effectivement suivie.

6. Modalités pratiques, tarifs et délais d'accès

Durée totale
2 jours consécutifs, 14 heures (09h00 à 12h30 / 14h00 à 17h30)
Format
Présentiel, distanciel synchrone ou mixte (blended)
Tarif inter-entreprises
1 500 € HT par jour et par participant (soit 3 000 € HT la formation de 2 jours)
Tarif intra-entreprise / sur mesure
sur devis, à partir de 2 000 € HT par jour pour un groupe jusqu'à 12 participants.

Le prix final dépend de l'effectif, du niveau de personnalisation et de la préparation ; il est détaillé dans le devis.

Format individuel
1 500 € HT par jour
Formule à la journée

Les deux journées peuvent se suivre séparément, à 1 500 € HT par jour et par participant : Jour 1, Comprendre et pratiquer les questions SPIN ; Jour 2, Ancrer et transférer en situation réelle. Le Jour 2 seul suppose d'avoir suivi le Jour 1 ou de pratiquer déjà SPIN, vérifié par le questionnaire de positionnement. Une journée suivie seule se termine par un QCM de la journée. SPIN est aussi travaillé dans le Parcours Sales.

Tarifs en vigueur : octobre 2026. Prix exprimés hors taxes.

Lieu
34 rue Victor Hugo, 69002 Lyon (1er étage avec ascenseur) ou intra-entreprise
Effectif
4 à 12 stagiaires (intra présentiel) · 15 max (inter présentiel) · 8 max (distanciel synchrone)
S'inscrire ou demander cette formation

Toute demande se fait par email à formation@axe-capital.tech (référent : Simon Berna), en précisant :

  • •la formation souhaitée ;
  • •votre besoin / objectif visé ;
  • •le nombre de participants et leur profil (fonction, niveau) ;
  • •le format souhaité : présentiel à Lyon, intra-entreprise (dans vos locaux) ou distanciel synchrone ;
  • •les dates ou la période souhaitées (et le lieu pour l’intra) ;
  • •tout besoin d’aménagement lié à une situation de handicap.

Déroulé de la prise en charge

1
Prise de contact : réponse sous 24 à 72 h ouvrées.
2
Analyse du besoin : court entretien de cadrage (objectifs, niveau d’entrée, contexte) permettant d’adapter le programme et les cas pratiques.
3
Devis et convention : proposition commerciale, devis puis convention de formation.
4
Confirmation : à réception de la convention signée, envoi de la convocation et du questionnaire de positionnement (adressé dès la signature de la convention, au plus tard 5 jours avant le démarrage).
5
Formation : réalisation en présentiel ou distanciel synchrone.
6
Évaluation : évaluation à chaud + remise de l’attestation, puis évaluation à froid à J+30.

Délai d'accès

7 à 15 jours entre la signature de la convention et le démarrage de la formation, selon les disponibilités. En cas de prise en charge par un OPCO, prévoyez 3 à 4 semaines pour le dépôt de la demande et l'accord de financement.

Sessions inter-entreprises

Mêmes modalités via formation@axe-capital.tech ; une session inter est ouverte sous réserve d'un nombre minimum de participants.

Accessibilité

Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Référent handicap : Simon Berna, formation@axe-capital.tech, +33 1 89 71 92 27. Les aménagements sont étudiés au cas par cas (voir la Politique d'accessibilité PSH).

Demander cette formation

7. Accessibilité aux personnes en situation de handicap

Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Nous mettons en œuvre les adaptations nécessaires (matériel, organisation, durée, lieu) pour garantir une participation pleine et égale à chaque stagiaire.

Référent handicap : Simon Berna

formation@axe-capital.tech

+33 1 89 71 92 27

Signalez-nous tout besoin d'aménagement dès votre demande, idéalement avant la signature de la convention : nous l'étudions avec vous et l'organisons avant le démarrage.

Ressources externes :Agefiph ·FIPHFP ·Ministère du Travail

8. Contact & référent pédagogique

Simon Berna, référent pédagogique Axe Capital
Référent pédagogique
Simon Berna
Fondateur, intervenant référent national à Euridis Business School depuis 2015.
15 ans d'expérience vente B2B IT
formation@axe-capital.tech+33 1 89 71 92 27

9. Indicateurs de résultats

Résultats des sessions réalisées par Axe Capital depuis le 1er juillet 2026 (mise à jour du 7 octobre 2026).

Aucune session de ce programme sur la période.

Taux de satisfaction à chaudAucune session sur la période
Taux d'atteinte des objectifs pédagogiquesAucune session sur la période
Taux de réussite à l'évaluation des acquisAucune session sur la période
Taux de recommandation (NPS)Aucune session sur la période
Taux d'assiduitéAucune session sur la période
Nombre de stagiaires formésAucune session sur la période
69 retours écrits de 61 participants aux formations animées par Simon Berna : recueil disponible sur demande →Voir tous les indicateurs de résultats par formation →

Axe Capital SAS, organisme de formation, NDA 84692617569 (Préfet Auvergne-Rhône-Alpes). Cet enregistrement ne vaut pas agrément de l'État.

Fiche mise à jour en octobre 2026.

Documents légaux formation

CGV formationRèglement intérieurModèle de conventionPolitique d'accessibilité PSHIndicateurs de résultats

Demander un devis pour cette formation

Nous vous répondons sous 24h ouvrées avec un devis personnalisé (intra ou inter-entreprises) et une date de démarrage possible, en général sous 7 à 15 jours (3 à 4 semaines en cas de prise en charge OPCO).

Demander un devisVoir toutes les formations

Certification Qualiopi

Axe Capital est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation (certificat n°862811-1). Cette formation peut faire l’objet d’une demande de prise en charge par votre OPCO, selon ses critères.