Ce qui change au 11 août 2026#
L'article 13 de la loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 contre toutes les fraudes aux aides publiques a réécrit le chapitre III du titre II du livre II du code de la consommation. Ce chapitre s'intitulait « Opposition au démarchage téléphonique ». Il s'intitule désormais « Consentement au démarchage téléphonique ». Le changement de titre résume la réforme.
Le nouvel article L223-1 pose une interdiction de principe : « Il est interdit de démarcher par téléphone, directement ou par l'intermédiaire d'un tiers agissant pour son compte, un consommateur qui n'a pas exprimé préalablement son consentement à faire l'objet de prospections commerciales par ce moyen. »
Le même article ajoute trois choses qui pèsent lourd :
- La charge de la preuve pèse sur l'entreprise : il lui appartient de prouver que le consentement a été recueilli.
- Tout contrat conclu à la suite d'un démarchage réalisé en violation de l'article est nul.
- Le professionnel qui a tiré profit de sollicitations illicites est présumé responsable, sauf preuve contraire. Sous-traiter ses appels ne met donc pas à l'abri.
Une exception subsiste : les sollicitations qui s'inscrivent dans l'exécution d'un contrat en cours et ont un rapport avec son objet. Une interdiction renforcée frappe la rénovation énergétique, les énergies renouvelables et l'adaptation du logement au vieillissement ou au handicap.
Le décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026 précise le mécanisme : le consentement résulte d'un acte positif clair, les cases précochées ne suffisent pas, il vaut un an au maximum, la preuve se conserve trois ans, et le retrait reste possible à tout moment par des modalités qui ne peuvent pas être plus complexes que celles du recueil. Le même décret abroge les articles R223-4-1 à R223-8, ceux qui organisaient la liste d'opposition. Bloctel disparaît, un régime d'interdiction par défaut rendant cette liste inutile.
L'article D223-9 encadre toujours les appels autorisés vers un consommateur : du lundi au vendredi hors jours fériés, de 10 heures à 13 heures et de 14 heures à 20 heures, quatre appels au maximum sur trente jours calendaires.
Pourquoi le B2B échappe à l'opt-in#
Tout tient à un mot, et ce mot est défini. L'article liminaire du code de la consommation dit que le consommateur est « toute personne physique qui agit à des fins qui n'entrent pas dans le cadre de son activité commerciale, industrielle, artisanale, libérale ou agricole ».
Trois conséquences directes.
- Une personne morale n'est jamais un consommateur. Le même article réserve la catégorie du non-professionnel aux personnes morales qui n'agissent pas à des fins professionnelles, ce qui vise les associations, pas les sociétés commerciales.
- Un DSI, un directeur des achats ou un dirigeant d'ESN appelé au sujet d'un logiciel ou d'une prestation agit dans le cadre de son activité professionnelle. Il n'entre pas dans la définition, et l'interdiction de l'article L223-1 ne le vise pas.
- Les contraintes de jours, d'horaires et de fréquence de l'article D223-9 ne s'appliquent pas davantage : ce texte vise « la sollicitation d'un consommateur ».
La CNIL raisonne de la même façon. Sur sa fiche consacrée à la prospection par téléphone hors automate d'appel, elle indique que la prospection à l'égard des professionnels peut reposer sur l'intérêt légitime de l'organisme lorsque l'objet de la sollicitation est en rapport avec la profession de la personne démarchée, et l'illustre par un appel présentant les mérites d'un logiciel au directeur informatique d'une entreprise.
Le smart calling vers un décideur IT sur un sujet IT reste donc licite. Ce n'est pas une tolérance, c'est le champ d'application du texte.
Ce qui s'applique quand même : le RGPD#
L'article L223-6 du code de la consommation le dit lui-même : ces dispositions s'appliquent sans préjudice de la loi Informatique et Libertés du 6 janvier 1978. Sortir du régime consumériste ne fait pas sortir du droit des données. Un numéro de ligne directe associé à un nom et à une fonction reste une donnée personnelle.
Cinq obligations concrètes en découlent.
- Une base légale documentée. En B2B c'est l'intérêt légitime, à la condition posée par la CNIL que l'objet de la sollicitation soit en rapport avec la profession. La mise en balance doit être écrite.
- L'information des personnes. Quand les données ne viennent pas de la personne elle-même, cas du fichier acheté ou de l'enrichissement, l'article 14 du RGPD impose de l'informer dans un délai raisonnable ne dépassant pas un mois, ou au plus tard lors de la première communication.
- Le droit d'opposition. L'article 21 du RGPD est sans nuance : la personne peut s'opposer à tout moment, sans motif, et les données ne sont alors plus traitées à ces fins. Ce droit doit être porté explicitement à son attention dès la première communication.
- La traçabilité. Origine de chaque contact, date d'acquisition, base légale, oppositions horodatées. C'est ce dossier que vous produirez en cas de contrôle.
- La chaîne des sous-traitants. Centre d'appels externe, outil de sales engagement, CRM : contrat conforme à l'article 28, et propagation des oppositions à tous les maillons. C'est là que les entreprises se font prendre.
La zone grise : indépendants, artisans et professions libérales#
C'est le vrai sujet opérationnel, et la réponse n'est pas simple.
Le critère légal n'est pas le statut de la personne, c'est la finalité de l'acte. L'article liminaire parle d'une personne physique « qui agit à des fins » professionnelles ou non. Un artisan appelé pour un logiciel de devis agit dans le cadre de son activité artisanale : pour cet appel, il n'est pas consommateur. Le même artisan appelé pour une offre d'énergie destinée à son domicile est consommateur, et l'opt-in s'applique pleinement.
Voilà pour la théorie. Trois incertitudes demeurent.
Aucune doctrine publiée sur les indépendants#
Nous n'avons pas trouvé de position administrative publiée délimitant le périmètre du mot consommateur pour les indépendants et les professions libérales dans le cadre du nouvel article L223-1. À défaut, la qualification se fera au cas par cas, devant le juge ou devant l'autorité de contrôle.
L'usage mixte#
La Cour de justice a jugé, dans l'affaire C-464/01 du 20 janvier 2005, qu'une personne ayant conclu un contrat portant en partie sur son activité professionnelle ne peut invoquer les règles protectrices du consommateur que si l'usage professionnel est marginal au point d'être négligeable dans le contexte global de l'opération. Cette décision éclaire le raisonnement, mais elle a été rendue à propos des règles de compétence judiciaire, pas du démarchage téléphonique. Sa transposition à l'article L223-1 est plausible, elle n'est pas acquise.
Le portable personnel#
Aucun texte ne dit qu'appeler un dirigeant sur son numéro privé le fait basculer dans la catégorie des consommateurs, puisque le critère reste la finalité de l'appel. Mais un appel sur une ligne manifestement personnelle est bien plus difficile à défendre, et c'est exactement le type de contact qui génère une plainte.
Un point est en revanche certain, et peu d'équipes le connaissent. L'article L221-3 du code de la consommation étend certaines protections consuméristes, dont le droit de rétractation, aux contrats conclus hors établissement entre deux professionnels lorsque l'objet du contrat n'entre pas dans le champ de l'activité principale du professionnel sollicité et que celui-ci emploie cinq salariés au maximum. Vendre à une TPE un produit éloigné de son métier peut donc rouvrir un droit de rétractation. Ce texte ne rend pas l'appel illicite, il fragilise la vente.
La règle opérationnelle à retenir#
Trois conditions cumulatives :
- La personne est ciblée en raison de sa fonction, pas de sa personne privée.
- L'objet de l'appel est en rapport direct avec cette fonction.
- Vous savez prouver l'origine de la donnée et la logique de ciblage.
Si l'une des trois manque, considérez que vous n'êtes plus en B2B et abstenez-vous. Les configurations dangereuses sont connues : numéros mobiles sans fonction associée, ciblage de masse de micro-entrepreneurs sur une base généraliste, offres sans rapport avec l'activité comme l'assurance, l'énergie ou le placement financier.
Tableau de synthèse#
| Sujet | Appel vers un consommateur | Appel vers un professionnel |
|---|---|---|
| Base légale | Consentement préalable exprès (L223-1) | Intérêt légitime si l'objet est lié à la profession (CNIL) |
| Preuve à produire | Consentement, conservé 3 ans (décret 2026-662) | Origine des données, information, oppositions traitées |
| Jours et horaires | Lundi au vendredi hors fériés, 10h à 13h et 14h à 20h (D223-9) | Aucune plage imposée |
| Fréquence | 4 appels maximum sur 30 jours calendaires (D223-9) | Aucun plafond légal |
| Bloctel | Supprimé (décret 2026-662) | Ne s'appliquait déjà pas |
| Sanction | 75 000 € et 375 000 € (L242-16), plus nullité du contrat | Sanction au titre du RGPD |
| Autorité | DGCCRF | CNIL |
Vos fichiers de prospection après la fin de Bloctel#
N'en concluez pas que la conformité des fichiers devient plus simple. Le point de contrôle se déplace de la liste d'opposition vers la traçabilité de la donnée, ce qui est plus exigeant.
Une décision de la CNIL du 15 mai 2025 le montre. Une société de courtage en données a été sanctionnée à hauteur de 900 000 euros, avec injonction sous astreinte, pour avoir exploité des consentements collectés par ses partenaires via des formulaires trompeurs. La CNIL a retenu que leur apparence trompeuse ne permet pas de recueillir un consentement libre et univoque. La leçon vaut pour tout acheteur de fichier : acheter une base ne transfère pas le risque au vendeur, elle l'importe chez vous.
Construire et maintenir un fichier de qualité est un travail continu. Pour approfondir, consultez notre guide sur comment construire une base de données qualifiée.
Les sanctions réelles et qui les prononce#
Du côté du code de la consommation, l'article L242-16 prévoit une amende administrative dont le montant ne peut excéder 75 000 euros pour une personne physique et 375 000 euros pour une personne morale, prononcée par l'autorité administrative chargée de la concurrence et de la consommation, c'est-à-dire la DGCCRF. La décision est publiée aux frais de la personne sanctionnée. S'y ajoute la nullité du contrat, donc la restitution des sommes perçues.
Du côté du RGPD, c'est la CNIL qui agit, avec un plafond très supérieur : jusqu'à 20 millions d'euros ou 4 % du chiffre d'affaires annuel mondial, le montant le plus élevé étant retenu.
Pour une entreprise qui prospecte en B2B, le risque principal n'est donc pas l'amende consommation. Le risque est CNIL, et son déclencheur habituel n'est pas un contrôle spontané, c'est la plainte d'une personne qui a demandé à ne plus être appelée et qui l'a été quand même.
Checklist de conformité pour une direction commerciale#
Dix points à valider avant votre prochaine campagne.
- Écrire la mise en balance qui fonde l'intérêt légitime, offre par offre et cible par cible.
- Vérifier que chaque contact porte une fonction, et que l'offre est en rapport avec elle.
- Documenter l'origine de chaque enregistrement et sa date d'acquisition.
- Délivrer l'information de l'article 14 du RGPD dès le premier appel, puis par écrit.
- Annoncer explicitement le droit d'opposition dès la première communication.
- Tenir une liste d'exclusion unique, alimentée en temps réel et propagée à tous les prestataires.
- Signer un contrat article 28 avec chaque centre d'appels et chaque éditeur d'outil.
- Écarter les numéros mobiles sans fonction associée et les offres sans lien avec la cible.
- Fixer une durée de conservation et purger réellement les contacts inactifs.
- Former les commerciaux à s'identifier dès l'ouverture et à enregistrer un refus dans la minute.
Ce que cela change pour votre façon d'appeler#
Juridiquement rien, si votre ciblage est propre. Opérationnellement beaucoup.
Le volume devient un facteur de risque en soi. Plus vous appelez large, plus vous ratissez d'indépendants mal qualifiés, plus vous générez d'oppositions, donc de plaintes. La quantité d'appels devient un indicateur d'exposition autant qu'un indicateur de performance.
C'est l'argument du smart calling : appeler moins, appeler sur signal. Un signal d'intention, une levée de fonds, l'ouverture d'un poste, une migration annoncée, produit deux effets à la fois. Il augmente la pertinence commerciale et il documente votre intérêt légitime. Un appel motivé par un fait vérifiable, daté, lié à la fonction de votre interlocuteur est défendable devant la CNIL comme devant le prospect. Pour aller plus loin sur le ciblage des bons interlocuteurs, lisez notre article sur comment prospecter des décideurs en 2026.
Traduit dans un Sales Playbook, cela donne un ICP défini par fonction et par contexte plutôt que par un volume de numéros, un signal daté et sourcé pour chaque compte travaillé, et une qualification BANT tracée dans le CRM, qui documente au passage la finalité professionnelle de l'échange. L'intelligence commerciale n'est pas un habillage ici, c'est ce qui rend la démarche justifiable.
Pour choisir les outils qui accompagnent cette approche, consultez notre comparatif des solutions de téléphonie pour la prospection B2B.
Cet article est un contenu d'information à jour au 15 août 2026. Il ne constitue pas une consultation juridique. Pour sécuriser un dispositif de prospection précis, faites-le valider par un avocat ou par votre délégué à la protection des données.
