Formation MEDDIC / MEDDPICC

Fiche programme · Dernière mise à jour : juin 2026

Formation de 2 jours pour Account Executives et Sales Managers sur cycle complexe. Les 7 piliers MEDDPICC sont travaillés un par un, avec application immédiate sur vos deals réels. Sortie de formation : grille de scoring 100 points, Mutual Action Plan structuré, Deal Review en 15 min.

Durée

2 jours consécutifs — 14 heures (09h00–12h30 / 14h00–17h30)

Effectif

4 à 12 stagiaires (intra présentiel) · 15 max (inter présentiel) · 8 max (distanciel synchrone)

Format

Présentiel, distanciel synchrone ou mixte (blended)

Délai d'accès

30 jours min.

1. Présentation de la formation

Intitulé officiel

MEDDIC / MEDDPICC — Qualification rigoureuse des deals enterprise et fiabilisation du forecast

Public visé

Account Executives, Key Account Managers
Sales Managers, Directeurs Commerciaux
Ingénieurs d’affaires Grands Comptes

Prérequis

Expérience commerciale B2B de 12 mois minimum
Gestion de cycles de vente supérieurs à 3 mois

2. Objectifs pédagogiques

À l'issue de la formation, le stagiaire sera capable de :

1
Appliquer les 7 piliers MEDDPICC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Paper Process, Identify Pain, Champion, Competition) à ses deals en cours.
2
Identifier et engager l’Economic Buyer dans un cycle de vente complexe.
3
Construire et activer un Champion interne chez le prospect.
4
Créer un Mutual Action Plan (MAP) structuré avec le prospect.
5
Scorer ses opportunités sur 100 points pour fiabiliser son forecast à 85 %+.
6
Conduire une Deal Review structurée en 15 minutes avec son manager.

3. Programme détaillé

1Jour 1 — Les 7 piliers MEDDPICC

Thèmes abordés

•09h00–09h30 | Ouverture et diagnostic : tour de table (deals en cours, taille moyenne, cycle, taux de closing actuel), questionnaire de positionnement (auto-évaluation par pilier MEDDPICC).
•09h30–10h30 | Metrics & Economic Buyer : quantifier la valeur client (ROI, TCO, payback), identifier qui signe et comment le convaincre. Exercice : Metrics et EB sur 2 deals réels.
•10h30–10h45 | Pause.
•10h45–12h30 | Decision Criteria & Decision Process : critères techniques/fonctionnels/commerciaux et comment les influencer, cartographier les étapes de décision (BANT vs réalité). Exercice : mapper le Decision Process d’un deal sur template fourni.
•14h00–15h30 | Paper Process & Identify Pain : anticiper les étapes administratives (juridique, achats, IT, compliance), distinguer douleur technique / business / personnelle (3 niveaux : symptôme → impact → enjeu stratégique).
•15h45–17h30 | Champion & Competition : les 3 critères du Champion (accès, influence, intérêt personnel) et comment le tester, cartographier et neutraliser les concurrents (matrice forces/faiblesses). Mise en situation : pitch de 5 min à un Economic Buyer simulé.

Exercices & mises en situation

Exercice Metrics et Economic Buyer sur 2 deals réels.
Mapper le Decision Process d’un deal sur template fourni.
Mise en situation : pitch de 5 min à un Economic Buyer simulé.

2Jour 2 — Appliquer MEDDPICC à ses deals

Thèmes abordés

•09h00–10h30 | La grille de scoring 100 points : grille Axe Capital (pondération par pilier), scorer 3 deals réels, analyse collective (pourquoi un deal score bas et comment le débloquer).
•10h45–12h30 | Le Mutual Action Plan : structure d’un MAP efficace (jalons, responsables, dates, critères de succès), comment le présenter sans paraître pushy. Exercice : MAP du deal prioritaire.
•14h00–15h30 | Deal Review en 15 minutes : format structuré (7 questions en 15 min), rôle du manager (challenger, pas valider). Simulation : chacun présente un deal, le groupe challenge.
•15h45–17h00 | Plan d’action et transfert : 3 actions prioritaires sur ses deals, engagement (« dans les 7 prochains jours je contacte mon EB sur le deal X »).
•17h00–17h30 | Évaluation et clôture : QCM (20 questions), satisfaction à chaud, remise de l’attestation.

Exercices & mises en situation

Scorer 3 deals réels sur la grille 100 points.
Construire le MAP du deal prioritaire.
Simulation Deal Review : chacun présente un deal, le groupe challenge.

Ressources pédagogiques publiques associées :

Méthodologie MEDDIC / MEDDPICC

4. Méthodes pédagogiques mobilisées

Méthode expositive

Apports théoriques structurés, présentation des concepts et cadres de référence. Supports PDF remis à chaque stagiaire.

Méthode démonstrative

Démonstrations en live des outils (HubSpot, LinkedIn Sales Navigator, solutions d'enrichissement) avec captures d'écran et screencasts.

Méthode active

Mises en situation, jeux de rôle, cas pratiques inspirés de vos prospects réels. 50 % du temps minimum consacré à la pratique.

Méthode interrogative

Questions/réponses, échanges en groupe, partage d'expérience entre stagiaires. Debriefs structurés après chaque exercice.

5. Modalités d'évaluation

30 j avant

Évaluation initiale

Questionnaire de positionnement amont envoyé 30 jours avant la formation : niveau de maîtrise des techniques, objectifs personnels, contexte commercial du stagiaire.

Pendant la formation

Évaluation continue

Observation lors des jeux de rôle, grille critériée. Feedback immédiat du formateur après chaque mise en situation.

Fin de formation

Évaluation finale

Mise en situation notée + QCM de validation des acquis, évalués selon une grille de compétences prédéfinie.

J0 — fin de formation

Évaluation à chaud

Questionnaire de satisfaction rempli par chaque stagiaire immédiatement après la dernière session.

J+30

Évaluation à froid

Questionnaire d'application terrain envoyé par email 30 jours après la formation pour mesurer la mise en pratique des acquis.

Remise systématique

Attestation de fin de formation

Chaque stagiaire ayant suivi l'intégralité de la formation reçoit une attestation délivrée par Axe Capital, mentionnant les objectifs atteints et la durée effective.

6. Modalités pratiques, tarifs et délais d'accès

Durée totale

2 jours consécutifs — 14 heures (09h00–12h30 / 14h00–17h30)

Format

Présentiel, distanciel synchrone ou mixte (blended)

Tarif intra-entreprise

1 500 € HT / jour (soit 3 000 € HT les 2 jours, jusqu\u2019à 12 stagiaires)

Tarif inter-entreprises

990 € HT / stagiaire

Lieu

34 rue Victor Hugo, 69002 Lyon (1er étage avec ascenseur) ou intra-entreprise

Effectif

4 à 12 stagiaires (intra présentiel) · 15 max (inter présentiel) · 8 max (distanciel synchrone)

S'inscrire ou demander cette formation

Toute demande se fait par email à formation@axe-capital.tech (référent : Simon Berna), en précisant :

•la formation souhaitée ;
•votre besoin / objectif visé ;
•le nombre de participants et leur profil (fonction, niveau) ;
•le format souhaité : présentiel à Lyon, intra-entreprise (dans vos locaux) ou distanciel synchrone ;
•les dates ou la période souhaitées (et le lieu pour l’intra) ;
•tout besoin d’aménagement lié à une situation de handicap.

Déroulé de la prise en charge

Prise de contact : réponse sous 24 à 72 h ouvrées.

Analyse du besoin : court entretien de cadrage (objectifs, niveau d’entrée, contexte) permettant d’adapter le programme et les cas pratiques.

Devis et convention : proposition commerciale, devis puis convention de formation.

Confirmation : à réception de la convention signée, envoi de la convocation et du questionnaire de positionnement (adressé 30 jours avant la session).

Formation : réalisation en présentiel ou distanciel synchrone.

Évaluation : évaluation à chaud + remise de l’attestation, puis évaluation à froid à J+30.

Délai d'accès

30 jours minimum entre la signature de la convention et le démarrage de la formation (délai adaptable selon les disponibilités et le caractère d'urgence de la demande).

Sessions inter-entreprises

Mêmes modalités via formation@axe-capital.tech ; une session inter est ouverte sous réserve d'un nombre minimum de participants.

Accessibilité

Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Référent handicap : Simon Berna — formation@axe-capital.tech — +33 1 89 71 92 27. Les aménagements sont étudiés au cas par cas (voir la Politique d'accessibilité PSH).

Demander cette formation

7. Accessibilité aux personnes en situation de handicap

Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Nous mettons en œuvre les adaptations nécessaires (matériel, organisation, durée, lieu) pour garantir une participation pleine et égale à chaque stagiaire.

Référent handicap : Simon Berna

formation@axe-capital.tech

+33 1 89 71 92 27

Contactez-nous au minimum 30 jours avant la formation pour étudier ensemble les aménagements adaptés à votre situation.

Ressources externes :Agefiph ·FIPHFP ·Ministère du Travail

8. Contact & référent pédagogique

Référent pédagogique

Simon Berna

Fondateur, intervenant référent national à Euridis Business School depuis 2015.

15 ans d'expérience vente B2B IT

formation@axe-capital.tech +33 1 89 71 92 27

9. Indicateurs de résultats

Indicateurs de résultats propres à cette formation. Premier cycle d'évaluation en cours : les valeurs sont alimentées dans les prochaines semaines, à mesure des sessions réalisées et évaluées (première publication chiffrée prévue à partir de Q3 2026).

66 témoignages clients — recueil disponible sur demande →Voir tous les indicateurs de résultats par formation →

Axe Capital SAS — organisme de formation actif depuis 2022, NDA 84692617569 (Préfet Auvergne-Rhône-Alpes, en vigueur depuis le 9 janvier 2026). Cet enregistrement ne vaut pas agrément de l'État.

Fiche mise à jour le : juin 2026.

Documents légaux formation

CGV formation Règlement intérieur Modèle de convention Politique d'accessibilité PSH Indicateurs de résultats

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Nous vous répondons sous 24h ouvrées avec un devis personnalisé (intra ou inter-entreprises) et une date de démarrage possible, dans le respect du délai légal de 30 jours.

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