Formation MEDDIC / MEDDPICC

Fiche programme · Dernière mise à jour : octobre 2026

Formation de 2 jours pour Account Executives et Sales Managers sur cycle complexe. Les 8 piliers MEDDPICC sont travaillés un par un, avec application immédiate sur vos deals réels. Sortie de formation : grille de scoring 100 points, Mutual Action Plan structuré, Deal Review en 15 min.

Durée

2 jours consécutifs, 14 heures (09h00 à 12h30 / 14h00 à 17h30)

Effectif

4 à 12 stagiaires (intra présentiel) · 15 max (inter présentiel) · 8 max (distanciel synchrone)

Format

Présentiel, distanciel synchrone ou mixte (blended)

Délai d'accès

7 à 15 jours (3 à 4 semaines si OPCO)

Tarif

Inter 1 500 € HT / jour / participant · Intra sur devis dès 2 000 € HT / jour

1. Présentation de la formation

Intitulé officiel

MEDDIC / MEDDPICC : Qualification rigoureuse des deals enterprise et fiabilisation du forecast

Public visé

Account Executives, Key Account Managers
Sales Managers, Directeurs Commerciaux
Ingénieurs d’affaires Grands Comptes

Prérequis

Expérience commerciale B2B de 12 mois minimum
Gestion de cycles de vente supérieurs à 3 mois

2. Objectifs pédagogiques

À l'issue de la formation, le stagiaire sera capable de :

1
Appliquer les 8 piliers MEDDPICC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Paper Process, Identify Pain, Champion, Competition) à ses deals en cours.
2
Identifier et engager l’Economic Buyer dans un cycle de vente complexe.
3
Construire et activer un Champion interne chez le prospect.
4
Créer un Mutual Action Plan (MAP) structuré avec le prospect.
5
Scorer ses opportunités sur la grille de 100 points pour fiabiliser son forecast.
6
Conduire une Deal Review structurée en 15 minutes avec son manager.

3. Programme détaillé

1Jour 1 : Les 8 piliers MEDDPICC

Thèmes abordés

•09h00 à 09h30 | Ouverture et diagnostic : tour de table (deals en cours, taille moyenne, cycle, taux de closing actuel), questionnaire de positionnement (auto-évaluation par pilier MEDDPICC).
•09h30 à 10h30 | Metrics & Economic Buyer : quantifier la valeur client (ROI, TCO, payback), identifier qui signe et comment le convaincre. Exercice : Metrics et EB sur 2 deals réels.
•10h30 à 10h45 | Pause.
•10h45 à 12h30 | Decision Criteria & Decision Process : critères techniques/fonctionnels/commerciaux et comment les influencer, cartographier les étapes de décision (BANT vs réalité). Exercice : mapper le Decision Process d’un deal sur template fourni.
•14h00 à 15h30 | Paper Process & Identify Pain : anticiper les étapes administratives (juridique, achats, IT, compliance), distinguer douleur technique / business / personnelle (3 niveaux : symptôme → impact → enjeu stratégique).
•15h45 à 17h30 | Champion & Competition : les 3 critères du Champion (accès, influence, intérêt personnel) et comment le tester, cartographier et neutraliser les concurrents (matrice forces/faiblesses). Mise en situation : pitch de 5 min à un Economic Buyer simulé.

Exercices & mises en situation

Exercice Metrics et Economic Buyer sur 2 deals réels.
Mapper le Decision Process d’un deal sur template fourni.
Mise en situation : pitch de 5 min à un Economic Buyer simulé.

2Jour 2 : Appliquer MEDDPICC à ses deals

Thèmes abordés

•09h00 à 10h30 | La grille de scoring 100 points : grille Axe Capital (pondération par pilier), scorer 3 deals réels, analyse collective (pourquoi un deal score bas et comment le débloquer).
•10h45 à 12h30 | Le Mutual Action Plan : structure d’un MAP efficace (jalons, responsables, dates, critères de succès), comment le présenter sans paraître pushy. Exercice : MAP du deal prioritaire.
•14h00 à 15h30 | Deal Review en 15 minutes : format structuré (7 questions en 15 min), rôle du manager (challenger, pas valider). Simulation : chacun présente un deal, le groupe challenge.
•15h45 à 17h00 | Plan d’action et transfert : 3 actions prioritaires sur ses deals, engagement (« dans les 7 prochains jours je contacte mon EB sur le deal X »).
•17h00 à 17h30 | Évaluation et clôture : QCM (20 questions), satisfaction à chaud, remise de l’attestation.

Exercices & mises en situation

Scorer 3 deals réels sur la grille 100 points.
Construire le MAP du deal prioritaire.
Simulation Deal Review : chacun présente un deal, le groupe challenge.

Ressources pédagogiques publiques associées :

Méthodologie MEDDIC / MEDDPICC

4. Méthodes pédagogiques mobilisées

Méthode expositive

Apports théoriques structurés, présentation des concepts et cadres de référence. Supports PDF remis à chaque stagiaire.

Méthode démonstrative

Démonstrations en live des outils (CRM, LinkedIn Sales Navigator, solutions d'enrichissement) avec captures d'écran et screencasts.

Méthode active

Mises en situation, jeux de rôle, cas pratiques inspirés de vos prospects réels. 50 % du temps minimum consacré à la pratique.

Méthode interrogative

Questions/réponses, échanges en groupe, partage d'expérience entre stagiaires. Débriefs structurés après chaque exercice.

5. Modalités d'évaluation

Avant la formation

Évaluation initiale

Questionnaire de positionnement envoyé dès la signature de la convention, au plus tard 5 jours avant le démarrage : niveau de maîtrise des techniques, objectifs personnels, contexte commercial du stagiaire.

Pendant la formation

Évaluation continue

Observation lors des jeux de rôle, grille critériée. Feedback immédiat du formateur après chaque mise en situation.

Fin de formation

Évaluation finale

Mise en situation notée + QCM de validation des acquis, évalués selon une grille de compétences prédéfinie.

J0 : fin de formation

Évaluation à chaud

Questionnaire de satisfaction rempli par chaque stagiaire immédiatement après la dernière session.

J+30

Évaluation à froid

Questionnaire d'application terrain envoyé par email 30 jours après la formation pour mesurer la mise en pratique des acquis.

Remise systématique

Attestation de fin de formation

À l'issue de la formation, chaque stagiaire reçoit une attestation de fin de formation délivrée par Axe Capital, qui précise l'intitulé de la formation, ses dates et la durée effectivement suivie.

6. Modalités pratiques, tarifs et délais d'accès

Durée totale

2 jours consécutifs, 14 heures (09h00 à 12h30 / 14h00 à 17h30)

Format

Présentiel, distanciel synchrone ou mixte (blended)

Tarif inter-entreprises

1 500 € HT par jour et par participant (soit 3 000 € HT la formation de 2 jours)

Tarif intra-entreprise / sur mesure

sur devis, à partir de 2 000 € HT par jour pour un groupe jusqu'à 12 participants.

Le prix final dépend de l'effectif, du niveau de personnalisation et de la préparation ; il est détaillé dans le devis.

Format individuel

1 500 € HT par jour

Formule à la journée

Les deux journées peuvent se suivre séparément, à 1 500 € HT par jour et par participant : Jour 1, Les 8 piliers MEDDPICC ; Jour 2, Appliquer MEDDPICC à ses deals. Le Jour 2 seul suppose d'avoir suivi le Jour 1 ou de pratiquer déjà MEDDIC, vérifié par le questionnaire de positionnement. Une journée suivie seule se termine par un QCM de la journée. MEDDIC est aussi travaillé au Jour 2 du Parcours Sales.

Tarifs en vigueur : octobre 2026. Prix exprimés hors taxes.

Lieu

34 rue Victor Hugo, 69002 Lyon (1er étage avec ascenseur) ou intra-entreprise

Effectif

4 à 12 stagiaires (intra présentiel) · 15 max (inter présentiel) · 8 max (distanciel synchrone)

S'inscrire ou demander cette formation

Toute demande se fait par email à formation@axe-capital.tech (référent : Simon Berna), en précisant :

•la formation souhaitée ;
•votre besoin / objectif visé ;
•le nombre de participants et leur profil (fonction, niveau) ;
•le format souhaité : présentiel à Lyon, intra-entreprise (dans vos locaux) ou distanciel synchrone ;
•les dates ou la période souhaitées (et le lieu pour l’intra) ;
•tout besoin d’aménagement lié à une situation de handicap.

Déroulé de la prise en charge

Prise de contact : réponse sous 24 à 72 h ouvrées.

Analyse du besoin : court entretien de cadrage (objectifs, niveau d’entrée, contexte) permettant d’adapter le programme et les cas pratiques.

Devis et convention : proposition commerciale, devis puis convention de formation.

Confirmation : à réception de la convention signée, envoi de la convocation et du questionnaire de positionnement (adressé dès la signature de la convention, au plus tard 5 jours avant le démarrage).

Formation : réalisation en présentiel ou distanciel synchrone.

Évaluation : évaluation à chaud + remise de l’attestation, puis évaluation à froid à J+30.

Délai d'accès

7 à 15 jours entre la signature de la convention et le démarrage de la formation, selon les disponibilités. En cas de prise en charge par un OPCO, prévoyez 3 à 4 semaines pour le dépôt de la demande et l'accord de financement.

Sessions inter-entreprises

Mêmes modalités via formation@axe-capital.tech ; une session inter est ouverte sous réserve d'un nombre minimum de participants.

Accessibilité

Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Référent handicap : Simon Berna, formation@axe-capital.tech, +33 1 89 71 92 27. Les aménagements sont étudiés au cas par cas (voir la Politique d'accessibilité PSH).

Demander cette formation

7. Accessibilité aux personnes en situation de handicap

Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Nous mettons en œuvre les adaptations nécessaires (matériel, organisation, durée, lieu) pour garantir une participation pleine et égale à chaque stagiaire.

Référent handicap : Simon Berna

formation@axe-capital.tech

+33 1 89 71 92 27

Signalez-nous tout besoin d'aménagement dès votre demande, idéalement avant la signature de la convention : nous l'étudions avec vous et l'organisons avant le démarrage.

Ressources externes :Agefiph ·FIPHFP ·Ministère du Travail

8. Contact & référent pédagogique

Référent pédagogique

Simon Berna

Fondateur, intervenant référent national à Euridis Business School depuis 2015.

15 ans d'expérience vente B2B IT

formation@axe-capital.tech +33 1 89 71 92 27

9. Indicateurs de résultats

Résultats des sessions réalisées par Axe Capital depuis le 1er juillet 2026 (mise à jour du 7 octobre 2026).

Fujitsu : coaching MEDDIC individuel de 12 h, commencé le 8 juillet 2026, en cours (environ 5 h réalisées).

Taux de satisfaction à chaud4,4 / 51 réponse (Fujitsu, juillet 2026).

Taux d'atteinte des objectifs pédagogiques1 sur 1Note de 4 sur 5 au critère « atteinte des objectifs » (1 réponse).

Taux de réussite à l'évaluation des acquisNon mesuréCoaching en cours : évaluation prévue à la fin de l'accompagnement.

Taux de recommandation (NPS)8 / 101 réponse : trop peu pour calculer un NPS.

Taux d'assiduitéNon mesuréCoaching individuel sans feuille d'émargement : environ 5 h réalisées sur 12 h commandées.

Nombre de stagiaires formés1Fujitsu, coaching individuel en cours.

69 retours écrits de 61 participants aux formations animées par Simon Berna : recueil disponible sur demande →Voir tous les indicateurs de résultats par formation →

Axe Capital SAS, organisme de formation, NDA 84692617569 (Préfet Auvergne-Rhône-Alpes). Cet enregistrement ne vaut pas agrément de l'État.

Fiche mise à jour en octobre 2026.

Documents légaux formation

CGV formation Règlement intérieur Modèle de convention Politique d'accessibilité PSH Indicateurs de résultats

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Nous vous répondons sous 24h ouvrées avec un devis personnalisé (intra ou inter-entreprises) et une date de démarrage possible, en général sous 7 à 15 jours (3 à 4 semaines en cas de prise en charge OPCO).

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Certification Qualiopi

Axe Capital est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation (certificat n°862811-1). Cette formation peut faire l’objet d’une demande de prise en charge par votre OPCO, selon ses critères.