Formation Vendre avec les Neurosciences

Fiche programme · Dernière mise à jour : juin 2026

Formation d\u2019une journée pour commerciaux expérimentés qui veulent sortir de la vente rationnelle pure. On travaille les apports validés des neurosciences (MacLean, Kahneman, Renvoisé) et on construit un pitch neuro-optimisé qui s\u2019adresse au cerveau tel qu\u2019il décide réellement.

Durée

1 jour — 7 heures (09h00–12h30 / 14h00–17h30)

Effectif

4 à 12 stagiaires (intra présentiel) · 15 max (inter présentiel) · 8 max (distanciel synchrone)

Format

Présentiel, distanciel synchrone ou mixte (blended)

Délai d'accès

30 jours min.

1. Présentation de la formation

Intitulé officiel

Vendre avec les Neurosciences — Biais cognitifs, 3 cerveaux et stimuli Renvoisé appliqués au B2B

Public visé

Commerciaux B2B confirmés, Account Executives
Consultants, Managers commerciaux souhaitant comprendre les mécanismes de décision

Prérequis

Expérience commerciale B2B de 12 mois minimum
Maîtrise des fondamentaux de la vente (découverte, argumentation, closing)

2. Objectifs pédagogiques

À l'issue de la formation, le stagiaire sera capable de :

1
Expliquer le modèle triunique du cerveau (reptilien, limbique, cortex) et son impact sur la décision d’achat B2B.
2
Identifier et activer éthiquement 6 biais cognitifs en situation de vente (ancrage, halo, confirmation, aversion à la perte, preuve sociale, rareté).
3
Appliquer les 6 stimuli de Renvoisé pour capter l’attention du cerveau reptilien du prospect.
4
Décoder les micro-signaux non-verbaux du prospect pour adapter son discours en temps réel.
5
Construire un pitch « neuro-optimisé » de 3 minutes intégrant les principes vus en formation.

3. Programme détaillé

1Matin (09h00–12h30) — Comprendre le cerveau qui achète

3h30

Thèmes abordés

•09h00–09h30 | Ouverture : positionnement initial et attentes, expérience d’amorçage (démonstration live d’un biais cognitif sur le groupe).
•09h30–10h30 | Le cerveau triunique et la décision d’achat : modèle de MacLean (reptilien/limbique/néocortex), pourquoi 95 % des décisions relèvent du système 1 (Kahneman), la chimie de la confiance (ocytocine, dopamine, sérotonine, cortisol), activer la confiance dès les 7 premières secondes.
•10h30–10h45 | Pause.
•10h45–12h30 | Les 6 biais cognitifs du commercial : ancrage, effet halo, biais de confirmation, aversion à la perte, preuve sociale, rareté. Exercice : identifier les biais activables dans son pitch actuel.

Exercices & mises en situation

Démonstration live d’un biais cognitif sur le groupe.
Identifier les biais activables dans son pitch actuel.

2Après-midi (14h00–17h30) — Appliquer les neurosciences en RDV

3h30

Thèmes abordés

•14h00–15h30 | Les 6 stimuli de Renvoisé : égocentrique, contraste, tangible, début/fin, visuel, émotion.
•15h45–17h00 | Construire son pitch neuro-optimisé : atelier — chaque participant reconstruit son pitch de 3 minutes en intégrant au minimum 3 stimuli et 2 biais, puis passage devant le groupe + feedback structuré.
•17h00–17h30 | Évaluation et clôture : QCM (15 questions), questionnaire de satisfaction, attestation.

Exercices & mises en situation

Atelier pitch neuro-optimisé : 3 minutes intégrant 3 stimuli et 2 biais.
Passage devant le groupe + feedback structuré.

Ressources pédagogiques publiques associées :

Value Selling Challenger Sale

4. Méthodes pédagogiques mobilisées

Méthode expositive

Apports théoriques structurés, présentation des concepts et cadres de référence. Supports PDF remis à chaque stagiaire.

Méthode démonstrative

Démonstrations en live des outils (HubSpot, LinkedIn Sales Navigator, solutions d'enrichissement) avec captures d'écran et screencasts.

Méthode active

Mises en situation, jeux de rôle, cas pratiques inspirés de vos prospects réels. 50 % du temps minimum consacré à la pratique.

Méthode interrogative

Questions/réponses, échanges en groupe, partage d'expérience entre stagiaires. Debriefs structurés après chaque exercice.

5. Modalités d'évaluation

30 j avant

Évaluation initiale

Questionnaire de positionnement amont envoyé 30 jours avant la formation : niveau de maîtrise des techniques, objectifs personnels, contexte commercial du stagiaire.

Pendant la formation

Évaluation continue

Observation lors des jeux de rôle, grille critériée. Feedback immédiat du formateur après chaque mise en situation.

Fin de formation

Évaluation finale

Mise en situation notée + QCM de validation des acquis, évalués selon une grille de compétences prédéfinie.

J0 — fin de formation

Évaluation à chaud

Questionnaire de satisfaction rempli par chaque stagiaire immédiatement après la dernière session.

J+30

Évaluation à froid

Questionnaire d'application terrain envoyé par email 30 jours après la formation pour mesurer la mise en pratique des acquis.

Remise systématique

Attestation de fin de formation

Chaque stagiaire ayant suivi l'intégralité de la formation reçoit une attestation délivrée par Axe Capital, mentionnant les objectifs atteints et la durée effective.

6. Modalités pratiques, tarifs et délais d'accès

Durée totale

1 jour — 7 heures (09h00–12h30 / 14h00–17h30)

Format

Présentiel, distanciel synchrone ou mixte (blended)

Tarif intra-entreprise

1 500 € HT / jour (jusqu\u2019à 12 stagiaires)

Tarif inter-entreprises

790 € HT / stagiaire

Lieu

34 rue Victor Hugo, 69002 Lyon (1er étage avec ascenseur) ou intra-entreprise

Effectif

4 à 12 stagiaires (intra présentiel) · 15 max (inter présentiel) · 8 max (distanciel synchrone)

S'inscrire ou demander cette formation

Toute demande se fait par email à formation@axe-capital.tech (référent : Simon Berna), en précisant :

•la formation souhaitée ;
•votre besoin / objectif visé ;
•le nombre de participants et leur profil (fonction, niveau) ;
•le format souhaité : présentiel à Lyon, intra-entreprise (dans vos locaux) ou distanciel synchrone ;
•les dates ou la période souhaitées (et le lieu pour l’intra) ;
•tout besoin d’aménagement lié à une situation de handicap.

Déroulé de la prise en charge

Prise de contact : réponse sous 24 à 72 h ouvrées.

Analyse du besoin : court entretien de cadrage (objectifs, niveau d’entrée, contexte) permettant d’adapter le programme et les cas pratiques.

Devis et convention : proposition commerciale, devis puis convention de formation.

Confirmation : à réception de la convention signée, envoi de la convocation et du questionnaire de positionnement (adressé 30 jours avant la session).

Formation : réalisation en présentiel ou distanciel synchrone.

Évaluation : évaluation à chaud + remise de l’attestation, puis évaluation à froid à J+30.

Délai d'accès

30 jours minimum entre la signature de la convention et le démarrage de la formation (délai adaptable selon les disponibilités et le caractère d'urgence de la demande).

Sessions inter-entreprises

Mêmes modalités via formation@axe-capital.tech ; une session inter est ouverte sous réserve d'un nombre minimum de participants.

Accessibilité

Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Référent handicap : Simon Berna — formation@axe-capital.tech — +33 1 89 71 92 27. Les aménagements sont étudiés au cas par cas (voir la Politique d'accessibilité PSH).

Demander cette formation

7. Accessibilité aux personnes en situation de handicap

Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Nous mettons en œuvre les adaptations nécessaires (matériel, organisation, durée, lieu) pour garantir une participation pleine et égale à chaque stagiaire.

Référent handicap : Simon Berna

formation@axe-capital.tech

+33 1 89 71 92 27

Contactez-nous au minimum 30 jours avant la formation pour étudier ensemble les aménagements adaptés à votre situation.

Ressources externes :Agefiph ·FIPHFP ·Ministère du Travail

8. Contact & référent pédagogique

Référent pédagogique

Simon Berna

Fondateur, intervenant référent national à Euridis Business School depuis 2015.

15 ans d'expérience vente B2B IT

formation@axe-capital.tech +33 1 89 71 92 27

9. Indicateurs de résultats

Indicateurs de résultats propres à cette formation. Premier cycle d'évaluation en cours : les valeurs sont alimentées dans les prochaines semaines, à mesure des sessions réalisées et évaluées (première publication chiffrée prévue à partir de Q3 2026).

66 témoignages clients — recueil disponible sur demande →Voir tous les indicateurs de résultats par formation →

Axe Capital SAS — organisme de formation actif depuis 2022, NDA 84692617569 (Préfet Auvergne-Rhône-Alpes, en vigueur depuis le 9 janvier 2026). Cet enregistrement ne vaut pas agrément de l'État.

Fiche mise à jour le : juin 2026.

Documents légaux formation

CGV formation Règlement intérieur Modèle de convention Politique d'accessibilité PSH Indicateurs de résultats

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