Formation Value Selling & Provocative Selling

Fiche programme · Dernière mise à jour : juin 2026

Formation avancée qui combine Value Selling (vente orientée ROI et impact business) et Provocative Selling (proposer une vision contrarian pour déclencher l\u2019urgence). On travaille le calcul de valeur, la rédaction d\u2019insights sectoriels et la gestion de la tension commerciale sur 2 jours intensifs.

Durée

2 jours consécutifs — 14 heures (09h00–12h30 / 14h00–17h30)

Effectif

4 à 12 stagiaires (intra présentiel) · 15 max (inter présentiel) · 8 max (distanciel synchrone)

Format

Présentiel, distanciel synchrone ou mixte (blended)

Délai d'accès

30 jours min.

1. Présentation de la formation

Intitulé officiel

Value Selling & Provocative Selling — Vendre la valeur chiffrée et challenger le statu quo du prospect

Public visé

Account Executives, Business Developers
Consultants, Ingénieurs d’affaires
Commerciaux souhaitant vendre sur la valeur plutôt que sur le prix

Prérequis

Expérience commerciale B2B de 12 mois minimum
Avoir déjà conduit des cycles de vente de plus de 2 RDV

2. Objectifs pédagogiques

À l'issue de la formation, le stagiaire sera capable de :

1
Construire un business case chiffré (ROI, TCO, payback) pour chaque proposition commerciale.
2
Formuler un insight sectoriel contrarian qui remet en question le statu quo du prospect.
3
Maîtriser la gestion de la tension commerciale (challenger sans braquer).
4
Orchestrer une séquence de 3 RDV structurée (Teach → Tailor → Take Control).
5
Augmenter son prix moyen de vente de 15 %+ en vendant la valeur plutôt que le produit.

3. Programme détaillé

1Jour 1 — Value Selling : quantifier et démontrer la valeur

Thèmes abordés

•09h00–10h30 | La Pyramide de Valeur : les 4 niveaux (fonctionnel, économique, émotionnel, stratégique), pourquoi 74 % des acheteurs B2B choisissent le vendeur qui apporte le plus de valeur (Forrester). Exercice : positionner son offre sur la pyramide de valeur.
•10h45–12h30 | Construire un business case : ROI (formule et pièges), TCO (coûts cachés du statu quo), payback period. Exercice : business case de son offre (template fourni).
•14h00–15h30 | La vente par l’insight : qu’est-ce qu’un insight (donnée + interprétation + implication), les 3 sources (data marché, benchmarks sectoriels, retours clients). Exercice : formuler 3 insights.
•15h45–17h30 | Gestion de la tension commerciale : le modèle Challenger (Teach, Tailor, Take Control), doser la tension (challenger sans braquer). Mise en situation : présenter un insight provocant à un prospect simulé.

Exercices & mises en situation

Positionner son offre sur la pyramide de valeur.
Business case sur son offre avec template (ROI, TCO, payback).
Formuler 3 insights sectoriels.
Mise en situation : présenter un insight provocant à un prospect simulé.

2Jour 2 — Provocative Selling : challenger le statu quo

Thèmes abordés

•09h00–10h30 | La séquence 3 RDV : RDV1 Teach (apporter l’insight, créer le doute), RDV2 Tailor (personnaliser, co-construire), RDV3 Take Control (présenter le business case, closer).
•10h45–12h30 | Atelier : construire sa séquence — chacun construit sa séquence 3 RDV pour son offre, validation collective + feedback du formateur.
•14h00–16h00 | Mises en situation complètes : simulation de la séquence complète (3 × 10 min), débriefing structuré après chaque passage.
•16h15–17h30 | Plan d’action et évaluation : plan d’action individuel (3 prospects à approcher en Value Selling), QCM d’évaluation, questionnaire de satisfaction, attestation.

Exercices & mises en situation

Construire sa séquence 3 RDV (Teach → Tailor → Take Control).
Simulation complète (3 × 10 min) + débriefing structuré.
Plan d’action : 3 prospects à approcher en Value Selling.

Ressources pédagogiques publiques associées :

Value Selling Challenger Sale SPIN Selling

4. Méthodes pédagogiques mobilisées

Méthode expositive

Apports théoriques structurés, présentation des concepts et cadres de référence. Supports PDF remis à chaque stagiaire.

Méthode démonstrative

Démonstrations en live des outils (HubSpot, LinkedIn Sales Navigator, solutions d'enrichissement) avec captures d'écran et screencasts.

Méthode active

Mises en situation, jeux de rôle, cas pratiques inspirés de vos prospects réels. 50 % du temps minimum consacré à la pratique.

Méthode interrogative

Questions/réponses, échanges en groupe, partage d'expérience entre stagiaires. Debriefs structurés après chaque exercice.

5. Modalités d'évaluation

30 j avant

Évaluation initiale

Questionnaire de positionnement amont envoyé 30 jours avant la formation : niveau de maîtrise des techniques, objectifs personnels, contexte commercial du stagiaire.

Pendant la formation

Évaluation continue

Observation lors des jeux de rôle, grille critériée. Feedback immédiat du formateur après chaque mise en situation.

Fin de formation

Évaluation finale

Mise en situation notée + QCM de validation des acquis, évalués selon une grille de compétences prédéfinie.

J0 — fin de formation

Évaluation à chaud

Questionnaire de satisfaction rempli par chaque stagiaire immédiatement après la dernière session.

J+30

Évaluation à froid

Questionnaire d'application terrain envoyé par email 30 jours après la formation pour mesurer la mise en pratique des acquis.

Remise systématique

Attestation de fin de formation

Chaque stagiaire ayant suivi l'intégralité de la formation reçoit une attestation délivrée par Axe Capital, mentionnant les objectifs atteints et la durée effective.

6. Modalités pratiques, tarifs et délais d'accès

Durée totale

2 jours consécutifs — 14 heures (09h00–12h30 / 14h00–17h30)

Format

Présentiel, distanciel synchrone ou mixte (blended)

Tarif intra-entreprise

1 500 € HT / jour (soit 3 000 € HT les 2 jours, jusqu\u2019à 12 stagiaires)

Tarif inter-entreprises

990 € HT / stagiaire

Lieu

34 rue Victor Hugo, 69002 Lyon (1er étage avec ascenseur) ou intra-entreprise

Effectif

4 à 12 stagiaires (intra présentiel) · 15 max (inter présentiel) · 8 max (distanciel synchrone)

S'inscrire ou demander cette formation

Toute demande se fait par email à formation@axe-capital.tech (référent : Simon Berna), en précisant :

•la formation souhaitée ;
•votre besoin / objectif visé ;
•le nombre de participants et leur profil (fonction, niveau) ;
•le format souhaité : présentiel à Lyon, intra-entreprise (dans vos locaux) ou distanciel synchrone ;
•les dates ou la période souhaitées (et le lieu pour l’intra) ;
•tout besoin d’aménagement lié à une situation de handicap.

Déroulé de la prise en charge

Prise de contact : réponse sous 24 à 72 h ouvrées.

Analyse du besoin : court entretien de cadrage (objectifs, niveau d’entrée, contexte) permettant d’adapter le programme et les cas pratiques.

Devis et convention : proposition commerciale, devis puis convention de formation.

Confirmation : à réception de la convention signée, envoi de la convocation et du questionnaire de positionnement (adressé 30 jours avant la session).

Formation : réalisation en présentiel ou distanciel synchrone.

Évaluation : évaluation à chaud + remise de l’attestation, puis évaluation à froid à J+30.

Délai d'accès

30 jours minimum entre la signature de la convention et le démarrage de la formation (délai adaptable selon les disponibilités et le caractère d'urgence de la demande).

Sessions inter-entreprises

Mêmes modalités via formation@axe-capital.tech ; une session inter est ouverte sous réserve d'un nombre minimum de participants.

Accessibilité

Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Référent handicap : Simon Berna — formation@axe-capital.tech — +33 1 89 71 92 27. Les aménagements sont étudiés au cas par cas (voir la Politique d'accessibilité PSH).

Demander cette formation

7. Accessibilité aux personnes en situation de handicap

Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Nous mettons en œuvre les adaptations nécessaires (matériel, organisation, durée, lieu) pour garantir une participation pleine et égale à chaque stagiaire.

Référent handicap : Simon Berna

formation@axe-capital.tech

+33 1 89 71 92 27

Contactez-nous au minimum 30 jours avant la formation pour étudier ensemble les aménagements adaptés à votre situation.

Ressources externes :Agefiph ·FIPHFP ·Ministère du Travail

8. Contact & référent pédagogique

Référent pédagogique

Simon Berna

Fondateur, intervenant référent national à Euridis Business School depuis 2015.

15 ans d'expérience vente B2B IT

formation@axe-capital.tech +33 1 89 71 92 27

9. Indicateurs de résultats

Indicateurs de résultats propres à cette formation. Premier cycle d'évaluation en cours : les valeurs sont alimentées dans les prochaines semaines, à mesure des sessions réalisées et évaluées (première publication chiffrée prévue à partir de Q3 2026).

66 témoignages clients — recueil disponible sur demande →Voir tous les indicateurs de résultats par formation →

Axe Capital SAS — organisme de formation actif depuis 2022, NDA 84692617569 (Préfet Auvergne-Rhône-Alpes, en vigueur depuis le 9 janvier 2026). Cet enregistrement ne vaut pas agrément de l'État.

Fiche mise à jour le : juin 2026.

Documents légaux formation

CGV formation Règlement intérieur Modèle de convention Politique d'accessibilité PSH Indicateurs de résultats

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Nous vous répondons sous 24h ouvrées avec un devis personnalisé (intra ou inter-entreprises) et une date de démarrage possible, dans le respect du délai légal de 30 jours.

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