En bref : du 5 janvier au 13 octobre 2026, notre équipe a passé 48 595 appels sortants de prospection B2B. Sur l'ensemble de la période, il a fallu 120 appels pour obtenir un rendez-vous, et 12,6 % des appels ont dépassé une minute. Le jeudi est le jour où nous avons obtenu le plus de rendez-vous, avec 103 appels par rendez-vous contre 141 le lundi. Entre 9 h et 10 h, 88 appels ont suffi ; après 16 h, il en a fallu plus de 150. Enfin, 64 % des décideurs qui nous ont dit oui avaient été appelés au moins deux fois.
Ces chiffres ne viennent pas d'une étude de marché : ce sont les nôtres. Nous les partageons parce qu'ils disent quelque chose d'utile sur la prospection téléphonique B2B, et parce qu'ils expliquent notre façon de travailler. Ce sont des chiffres constatés sur nos missions, non contractuels et non transposables.
Méthode : ce que nous avons compté#
Nous avons ouvert notre CRM et compté chaque appel sortant de l'équipe, du 5 janvier au 13 octobre 2026. Le périmètre est simple : tous les appels sortants de l'équipe enregistrés dans le CRM sur la période, soit 48 595 appels. Un rendez-vous correspond à un appel marqué « RDV obtenu » par le SDR, soit 406 rendez-vous sur la période. La durée d'appel est enregistrée pour 44 938 appels, et les créneaux horaires sont exprimés en heure de Paris. Les ratios qui suivent rapportent ces appels aux rendez-vous obtenus, sur l'ensemble de la période, puis selon le jour et le créneau horaire.
Trois précautions de lecture. Ces ratios décrivent nos campagnes, nos cibles et notre façon d'appeler. Ils ne constituent ni un engagement ni une prévision pour une autre entreprise. Et ils couvrent un peu plus de neuf mois d'activité.
120 appels pour un rendez-vous#
Sur l'ensemble de la période, il nous a fallu 120 appels pour obtenir un rendez-vous. Chaque rendez-vous repose donc sur 119 autres appels qui n'ont pas débouché sur un rendez-vous. C'est la réalité du terrain, et c'est pourquoi nous ne facturons pas au rendez-vous : nous nous engageons sur des moyens, mesurés en contacts engagés, sans objectif de rendez-vous opposable. Le détail de nos deux formules est sur notre page tarifs.
12,6 % des appels dépassent une minute#
Seuls 12,6 % des appels dépassent une minute. La grande majorité s'arrête donc avant la première minute, et l'ouverture d'un appel se joue en quelques secondes. C'est pour cela que, chez nous, la donnée précède l'appel : nos appels sont déclenchés sur des signaux (recrutements, nominations, levées de fonds) et préparés en amont, pour que l'échange parte de l'enjeu du décideur dès les premières secondes. C'est le principe du smart calling piloté par les signaux.
Le jour : le jeudi en tête, le lundi en retrait#
Le jeudi est le jour où nous avons obtenu le plus de rendez-vous : 103 appels par rendez-vous. Le lundi, il en a fallu 141. Sur notre période, un appel passé le jeudi a donc été nettement plus productif qu'un appel passé le lundi.
Faut-il pour autant tout concentrer sur le jeudi ? Non : le jour ne remplace ni la cible ni le signal. Mais si vous ne devez mesurer qu'une chose dans votre propre CRM, mesurez celle-là : vos appels par rendez-vous, jour par jour.
Le créneau : 88 appels entre 9 h et 10 h, plus de 150 après 16 h#
L'écart entre créneaux horaires est encore plus marqué qu'entre les jours. Entre 9 h et 10 h, 88 appels ont suffi pour obtenir un rendez-vous. Après 16 h, il en a fallu plus de 150. Un appel passé en début de matinée a donc été bien plus productif qu'un appel passé en fin de journée.
La relance : 64 % des oui après au moins deux appels#
64 % des décideurs qui nous ont dit oui avaient été appelés au moins deux fois. Un premier appel sans réponse n'est donc pas un refus : sur notre période, nous arrêter au premier appel nous aurait privés de la majorité de ces oui.
C'est pour cette raison que notre unité d'engagement est le contact engagé : un décideur cible unique, réellement travaillé dans une séquence multicanale (smart calling et email), avec plusieurs tentatives, et non un simple numéro composé une fois.
Ce que ces chiffres changent pour une équipe commerciale#
- Mesurer ses propres ratios. Appels par rendez-vous, par jour et par créneau : ces trois chiffres se calculent dans tout CRM qui enregistre les appels. Ce sont les vôtres qui comptent, pas les nôtres.
- Préparer chaque appel. Quand la plupart des appels s'arrêtent avant la première minute, les premières secondes doivent porter sur l'enjeu du décideur, pas sur la présentation de l'offre.
- Prévoir la relance dès le départ. Plusieurs tentatives par décideur font partie de la campagne : ce n'est pas un rattrapage.
- Choisir ses moments. Placez les sessions d'appels les plus importantes sur les jours et les créneaux qui convertissent le mieux dans vos propres données.
Dans nos missions, ces principes structurent notre téléprospection B2B : appels déclenchés sur signaux, séquences multicanales, plusieurs tentatives par décideur et pilotage par la donnée. Pour les études publiées sur le cold calling, à lire en regard de ces chiffres, voir notre article La vérité sur la prospection B2B en 2026.
Source : CRM d'Axe Capital, ensemble des appels sortants de l'équipe du 5 janvier au 13 octobre 2026. Chiffres constatés sur nos missions, non contractuels et non transposables. Première publication : post LinkedIn d'Axe Capital du 15 octobre 2026.
